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Soft Skills

La négociation

Qu'est-ce que la négociation ?

Hippolyte Le Dem

Fondateur de Walter

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La définition de la négociation n’est pas fixe, elle varie suivant les époques, les situations et les protagonistes. Un cours sur la négociation permet de comprendre ce qu’est une négociation, ses enjeux et ses objectifs, et d’apprendre à la maîtriser, grâce à des outils spécifiques. La formation négociation est un indispensable pour réussir sa négociation professionnelle, quel que soit le domaine d’application (affaires, institutionnel, social, commercial ou interne). Avant d’aller plus loin dans l’art de la négociation, il convient de savoir ce que négocier veut dire, quelle est sa fonction et quels sont ses champs d’application. C’est parti !

Que veut dire négocier ?

Avant de maîtriser les techniques et les outils de la formation négociation, il est indispensable de revenir à la définition de la négociation. Le terme “négocier” peut prendre plusieurs sens et il est important de s’accorder sur ce que veut dire négocier. Communément, on emploie le mot négocier pour souligner qu’il y a eu un échange, voire un débat, sur une ou plusieurs propositions et qu’il y a également eu des modifications au cours de la discussion. Les lignes bougent pendant une négociation. Si, au cours d’une réunion, par exemple, aucune proposition n’est modifiée, les protagonistes s’entendent généralement pour dire qu’il n’y a pas eu de négociation ou que la négociation n’a pas abouti.


Pour comprendre ce que négocier veut dire, il convient de définir les paramètres de la négociation.

 

  • Il doit y avoir un objet ou un sujet précis de la négociation.
  • Il faut des protagonistes identifiables (deux au minimum).
  • Il faut une divergence (ou un écart) entre les protagonistes. Il existe deux types de divergences : les divergences de principes (sur le fond du sujet) et les divergences de modalités.
  • Il faut que les protagonistes aient une volonté d’aboutir et de négocier.

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Lorsque ces 4 paramètres sont présent, les conditions sont remplies pour négocier. Une négociation se retrouve donc dans le milieu professionnel, mais aussi dans le milieu intime et familial. Une négociation peut se dérouler en plusieurs séances, comme c’est le cas dans la négociation d’affaires ou la négociation sociale, mais elle peut également être rapide et aboutir à une décision précise en peu de temps.

La négociation comme rapprochement

Tous les spécialistes ne s’entendent pas exactement sur la même définition de la négociation. Pour apprendre à négocier, il convient tout de même de savoir ce dont il est question et comment le définir. La négociation, c’est, avant tout, un travail de production d’un accord. Pour produire un accord, il doit y avoir une co-construction réalisée par les protagonistes, où chacun cherche, en commun, à ajuster et à concilier les propositions préalablement définies.

 

Plus précisément, une négociation suppose une discussion entre deux parties qui sont prêtes à faire des efforts pour aboutir à un rapprochement. Ainsi, la négociation peut être entendue comme un rapprochement de plusieurs points de vue, avec, dans l’idéal, une contribution réciproque de chaque partie. Ces rapprochements doivent, si possible, aboutir à un accord satisfaisant. Celui-ci peut prendre la forme traditionnelle du gagnant et du perdant, ou la forme plus moderne et plus positive du “win-win”, où les deux parties sont gagnantes, ont créé de la valeur et ont enrichi les propositions initiales, en ayant pris en compte leur marge de manœuvre.


Dans différents pays, des modalités culturelles interfèrent dans les négociations, comme en France, où il est commun de chercher à “couper la poire en deux”. Dans d’autres pays, l’aspect marchandage de la négociation est davantage mis en avant, aspect qui est souvent assumé. La négociation a donc une dimension culturelle qui doit être prise en compte. Certaines personnalités ou certains métiers ont aussi leurs habitudes et leurs visions de ce qu’est la négociation, qui ne sont pas partagées par tout le monde, car la définition de la négociation n’est jamais figée.

À quoi sert la négociation ?

Avant de maîtriser les outils et les techniques de négociation, il est nécessaire de comprendre l’intérêt d’une négociation. Deux fonctions principales couvrent la plupart des négociations, quel que soit leur champ d’application.

 

Ainsi, la négociation sert à :

  • optimiser : créer de la valeur, produire du développement et de l’enrichissement pour obtenir des bénéfices ;
  • réparer : des litiges, des désaccords, des dysfonctionnements, des préjudices, etc.

Concevoir la négociation comme une optimisation est perçu comme étant une vision plutôt commerciale de l’action de négocier. Cela s’apprend tôt, dès l’enfance, et se retrouve jusque dans les commerces, par exemple dans l’expression de “vente additionnelle” ou “d'enrichissement de l’offre de vente”. La négociation pensée comme une optimisation peut être rangée sous la notion de deal qui exprime, peut-être mieux encore que le terme de négociation, l’idée de deux parties qui se sont enrichies mutuellement.


La fonction réparatrice de la négociation est perçue comme étant moins glorieuse que la fonction d’optimisation. Elle est toutefois fréquente et nécessaire. Ce type de négociation gère des préjudices et ne produit pas de bénéfices. Par exemple, les traités après les guerres sont des négociations qui servent à réparer les dommages et les préjudices causés. Les négociations de réparation ont donc souvent des enjeux importants.

Bon à savoir

Il existe deux types de négociateurs : ceux qui sont plutôt doués pour les négociations d’optimisation et ceux qui sont à l’aise pour réparer des litiges ou des conflits. Dans la vie professionnelle, suivant le poste occupé, l'on peut être amené à gérer plus fréquemment des négociations pour optimiser ou des négociations pour réparer. Certains métiers nécessitent de devoir maîtriser les deux.

Les 6 champs d'application de la négociation

Reconnaître les champs d’application de la négociation est essentiel avant de comprendre les phases et les outils de négociation. Chaque champ de la négociation produit ses codes, ses rituels et ses habitudes.

 

Dans la formation négociation, 6 champs d’application majeurs sont définis :

 

  • le champ de la négociation commerciale ;
  • le champ des relations internes ;
  • le champ du dialogue social ;
  • le champ du domaine institutionnel ;
  • le champ personnel ;
  • le champ des affaires.

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Le commerce porte en lui l’idée fondatrice de la négociation, celle de la relation du vendeur avec l’acheteur (ou le fournisseur). La négociation client-vendeur suggère l'idée de marchandage et de transaction. Mais, aujourd’hui, les autres champs d’application de la négociation sont aussi importants que celui du commerce. Chaque champ dispose de ses propres codes, avec les ressources et les moyens qui lui sont propres, et chemine vers des objectifs qui peuvent varier de l'un à l'autre.

 

Les relations internes, par exemple, sont fortement influencées par les liens hiérarchiques et elles requièrent du temps. Dans le dialogue social, la phase de négociation est souvent difficile, avec un impact médiatique qu’il ne faut pas négliger. Le domaine institutionnel concerne essentiellement les diplomates et les professionnels de la négociation, contrairement à l’univers personnel, qui nous concerne tous, dans notre vie quotidienne. Dans les affaires, une discussion professionnelle qui comporte des enjeux importants ne peut pas se passer d’outils de négociation. D'ailleurs, les techniques de négociation dans ce domaine peuvent être complexes.

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