Formation Maîtriser les stratégies et les pratiques opérationnelles d'une négociation commerciale
Dans un contexte économique où la pression sur les marges et la complexité des interlocuteurs ne cessent de croître, savoir négocier ne suffit plus : sans les bons réflexes, chaque échange devient une prise de risque, qu'il s'agisse de défendre une marge, de gérer une relation tendue ou de conclure un accord durable. Cette formation négociation commerciale vous permet d'acquérir les méthodes et les réflexes indispensables pour conduire des négociations structurées, efficaces et orientées résultats, de la préparation initiale jusqu'à la conclusion de l'accord, à travers des apports méthodologiques, des mises en situation et l'analyse de cas concrets issus du terrain BtoB.
Ce que vous allez apprendre dans cette formation
La formation « Maîtriser les stratégies et les pratiques opérationnelles d’une négociation commerciale » vous permettra de structurer et de professionnaliser votre pratique de la négociation en environnement BtoB. Vous analyserez le contexte et les enjeux de la négociation, préparerez votre stratégie en définissant vos objectifs et vos marges de...
Le programme de la formation Maîtriser les stratégies de négociation
PARTIE I : La définition et les enjeux de la négociation
PARTIE II : La préparation à la négociation
PARTIE III : La boîte à outils du négociateur
PARTIE IV : La conclusion d'une négociation
PARTIE V : Mises en pratiques : Analyser les résultats de la négociation au regard des objectifs, marges et seuils initiaux, des concessions, des contreparties et des effets économiques, puis identifier les écarts, leurs causes et les axes d’amélioration
Développez une expertise en négociation commerciale
Cette formation Maîtriser les stratégies et les pratiques opérationnelles d'une négociation commerciale vous permet de maîtriser les compétences clés du négociateur BtoB. Vous apprendrez à préparer efficacement vos négociations , à construire une argumentation persuasive , et à analyser vos résultats pour améliorer vos pratiques. Vous saurez éga...
Cette formation Maîtriser les stratégies et les pratiques opérationnelles d'une négociation commerciale vous permet de maîtriser les compétences clés du négociateur BtoB. Vous apprendrez à préparer efficacement vos négociations, à construire une argumentation persuasive, et à analyser vos résultats pour améliorer vos pratiques. Vous saurez également conclure des accords solides et adapter votre posture en fonction de vos interlocuteurs, pour sécuriser des négociations équilibrées et durables.
Les objectifs
Préparer une négociation ou une renégociation commerciale en analysant les données internes et externes, les enjeux, les besoins, les objectifs et le rapport de force entre les parties prenantes, afin de définir une stratégie intégrant les marges de manœuvre, les seuils de négociation et les scénarios alternatifs, en cohérence avec les intérêts de l’organisation ou de l’activité professionnelle et le profil de l’interlocuteur.
Construire une argumentation de négociation adaptée aux besoins, enjeux et critères de décision de l’interlocuteur, en sélectionnant et en structurant des arguments, des éléments factuels, des leviers de négociation, des éléments de preuve et des réponses aux objections, à l’aide de techniques de communication persuasive et de supports adaptés, afin de défendre les intérêts économiques de l’organisation ou de l’activité professionnelle et de soutenir les objectifs de négociation définis.
Conduire une négociation commerciale en adaptant sa posture, son argumentation et ses modalités de communication aux profils, comportements et besoins spécifiques des interlocuteurs, y compris lorsque ceux-ci sont liés à une situation de handicap, et en mobilisant des techniques de questionnement, de reformulation et de gestion des tensions ou désaccords, afin de rechercher un accord équilibré compatible avec les objectifs et les marges de manœuvre de l'organisation ou de l'activité professionnelle tout en préservant la relation commerciale.
Formaliser l’issue d’une négociation commerciale en consignant les conditions négociées, les engagements réciproques, les éventuelles réserves et les modalités de mise en œuvre dans les documents commerciaux ou contractuels appropriés, afin de sécuriser l’exécution de l’accord ou la poursuite des échanges et de prévenir les écarts d’interprétation.
Analyser la performance d’une négociation commerciale en comparant les résultats obtenus aux objectifs et aux seuils initialement définis, à partir d’indicateurs liés aux conditions négociées, aux concessions consenties, aux contreparties obtenues et aux effets économiques de l’accord, afin d’identifier les écarts, leurs causes et les axes d’amélioration à intégrer dans les futures négociations.
Les points forts d’une formation chez Walter Learning
Un accès aux meilleurs formateurs
Une bonne formation commence par un bon formateur. Les nôtres sont reconnus nationalement et internationalement et exercent le métier au quotidien.
Une formation qui vous suit
Nos équipes conçoivent les formations pour qu’elles soient pertinentes et efficaces : pas un mot de trop, pas un mot de moins. Et accessibles à vie.
L’expérience du digital
Nous sommes passionnés par la technologie. Les formats de contenu sont les plus variés ; chacun y trouvera son compte.
Un accompagnement pédagogique individuel
Le monde de la formation est complexe : nos conseillers pédagogiques et formateurs vous guident avant, pendant et après la formation.
Les formateurs
Lionel Bellenger
Conférencier à HEC, la Sorbonne et l’École Polytechnique, Lionel Bellenger est l’auteur d'une trentaine d'ouvrages, dont Les fondamentaux de la négociation, Les techniques de questionnement ou encore L'art de vendre. Conseiller auprès de dirigeants dans les entreprises et le milieu sportif, il est l'un des meilleurs experts en matière de formati...
Parole de formateur
Lionel Bellenger partage son expertise en négociation pour aider les apprenants à adopter une posture stratégique et confiante face à toute situation d’échange.
Les débouchés
Commercial ou business developer
Le commercial négocie des contrats, développe un portefeuille clients et conclut des ventes. La négociation est au cœur de son métier. Une formation complémentaire en vente ou commerce est souvent recommandée.
Négociateur technico-commercial
Ce professionnel combine expertise technique et compétences commerciales pour proposer des solutions adaptées et négocier avec les clients. Une formation complémentaire comme le Titre Professionnel Négociateur technico-commercial est généralement nécessaire.
Acheteur ou responsable achats
L’acheteur négocie les prix, les conditions et les contrats avec les fournisseurs afin d’optimiser les coûts de l’entreprise. Une formation complémentaire en achats ou supply chain est recommandée.
Détails de la formation
Public
Prérequis
Modalités pédagogiques
Modalités de validation du parcours
Prix
Sessions
Accessibilité
Nos gages de qualité
Foire aux questions
Quelles sont les options de financement pour cette formation en négociation commerciale ?
Quel est le format de la formation ?
Quels sont les prérequis techniques pour suivre la formation ?
Quelles compétences vais-je acquérir grâce à cette formation ?
À qui s’adresse cette formation « Maîtriser les stratégies et les pratiques opérationnelles d’une négociation commerciale » ?
Quels sont les objectifs de la formation Maîtriser les stratégies et les pratiques opérationnelles d'une négociation commerciale ?
Financements
Sous conditions
AIF par France Travail
Pour les demandeurs d'emploi
Aide complémentaire au CPF
Accord nécessaire de votre conseiller France Travail
Transitions Pro
Pour les salariés du privé en reconversion
Prise en charge totale ou partielle
Maintien possible de la rémunération
Dernière mise à jour le 14 septembre 2026