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Techniques d'argumentation en négociation

Les techniques d'argumentation en négociation

Hippolyte Le Dem

Fondateur de Walter

|

Il est difficile de réussir une négociation sans avoir une méthode d’argumentation. Une bonne stratégie argumentative est donc indispensable à toute personne qui est amenée à négocier régulièrement au cours de sa carrière professionnelle. Chaque type d’argumentation est expliqué et détaillé dans notre formation à la négociation, afin de vous aider à améliorer vos compétences argumentatives et à atteindre vos objectifs de négociation. C’est dans l’univers de la rhétorique que l’argumentation puise ses outils pour développer une méthode efficace et pertinente. Focus sur les 5 techniques de négociation pour argumenter : sélectionner, hiérarchiser, illustrer, insister et connecter.

1. Sélectionner 🕹

Les critères de sélection des arguments

La rhétorique permet de construire une argumentation et de choisir sa stratégie de négociation. Les négociateurs peuvent utiliser des outils issus de la rhétorique, pour les aider à mener à bien leurs négociations, notamment dans la phase de confrontation, et à avoir une meilleure instrumentalisation de leurs arguments. La première technique d’argumentation qui provient de la rhétorique est celle de la sélection. La sélection des arguments doit se faire dans un registre particulier : le registre factuel, le registre logique, le registre émotionnel ou le registre d’autorité.


En plus du registre, les arguments doivent être sélectionnés sur deux critères :

 

  1. le critère de pertinence ;
  2. le critère d’adaptation.

Bon à savoir

Il est conseillé, dans un premier temps, de sélectionner les arguments factuels. Le critère d’adaptation permet de choisir des arguments qui auront de l’impact sur l’interlocuteur, suivant son profil psychologique.

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Les 3 types d'auditoires

Sélectionner ses arguments nécessite de connaître les 3 types d’auditoires possibles : l’auditoire hostile, l’auditoire partisan, l’auditoire indifférent. Le positionnement de l’interlocuteur doit être analysé pendant la phase de consultation, pour savoir comment s’adresser à lui avec pertinence.


Face à un auditoire hostile, il ne faut pas se braquer. La meilleure alternative est de réussir à le faire douter. C’est face à un auditoire indifférent que la technique d’argumentation joue son rôle le plus important. Il est nécessaire de convaincre son interlocuteur, grâce aux ressources et aux outils disponibles. Tandis qu’avec un auditoire partisan, il faut être attentif. ll est conseillé d’aller dans le sens de l’interlocuteur, de lui apporter davantage d’éléments et de toujours maintenir une tension et de continuer à faire des efforts, pour ne pas le perdre.

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Astuce

Pour bien argumenter lors d’une négociation, contrairement à ce que l’on pourrait penser, il n’est pas forcément utile d’être exhaustif. Une négociation réussie peut contenir entre 1 et 3 arguments, pas plus. C’est la sélection et la pertinence de l’argument qui priment.

2. Hiérarchiser 🔢

Pour muscler son argumentation, il est utile de hiérarchiser ses arguments. Pour cela, il faut deux arguments minimum.

 

Deux modèles de hiérarchisation sont possibles :

 

  1. L’argumentation crescendo : d’un argument faible à un argument plus fort.
  2. L’argumentation decrescendo : d’un argument fort à un argument plus faible.

La technique en crescendo est une méthode scolaire, liée à la dissertation et à la tradition de l’écrit. Mais ce n’est pas la meilleure technique d’argumentation pour la négociation. À l’oral, le premier argument est le plus fort, celui qui a le plus d’impact sur l’interlocuteur. C’est souvent la première impression qui a du poids à l’oral ou dans une confrontation. Un argument qui est déployé au début de l’argumentation ou à la fin, n’a pas le même effet sur l’auditoire.

Exemple

Dans le domaine judiciaire, c’est toujours l’argument le plus fort qui est placé en premier ; c’est l’argument de premier rang. L’argument de second rang et l’argument de réserve suivent, mais ils ont un impact moins important. C’est une méthode utile en négociation lorsque l’on a sélectionné 3 arguments.

3. Illustrer 🎨

Pour développer une stratégie argumentative à l'oral, il est indispensable d’illustrer ses arguments. Ainsi, une pensée abstraite ou un développement argumentatif deviennent plus réels. Illustrer, c’est donner des exemples, avoir des témoignages et raconter une histoire (le storytelling).


Les exemples donnent de la force au discours et permettent de l’ancrer dans la réalité. Ils doivent être pertinents, compréhensibles et recevables par l’interlocuteur. Donner des exemples est un réflexe à acquérir dans une stratégie de négociation.


Le témoignage peut être vu comme un exemple incarné.  En l'utilisant, le discours gagne en force et en crédibilité. Certains interlocuteurs sont plus sensibles que d’autres à la présentation de témoignages. Il faut être attentif, car un témoignage peut être contré, comme un exemple ; c’est le contre-témoignage.


La narration, ou le storytelling, est une scénarisation d’une idée ou d’un produit. La notion de storytelling est très utilisée aujourd’hui. Elle correspond à la figure rhétorique de la narration, de l’art du récit, qui est indispensable à toute bonne technique d’argumentation. Un récit bien mené peut être très puissant et créer des partisans. La narration peut toucher plusieurs registres, comme le registre émotionnel et le registre factuel. Le storytelling impose souvent des modèles plus ou moins précis de narration, ce que l’on nomme également des “pitchs”.


Pour illustrer un discours argumentatif, il est possible d’utiliser la métaphore. Elle permet d’illustrer un propos en quelques mots et de concentrer l’attention de l’interlocuteur. Attention, une métaphore trop utilisée perd de son impact.

 

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4. Insister 📌

Parmi les techniques de négociation, la quatrième est la rhétorique de l’insistance. Insister permet d’appuyer et de donner de la force à son argumentation.

 

Il y a trois figures de rhétorique qui sont utiles pour insister au cours d’une négociation :

 

  • la question rhétorique ;
  • la répétition ;
  • l’anaphore.


La question rhétorique, où on pose une question et où l’on apporte aussi la réponse, permet de booster une argumentation. En effet, après une question, l’interlocuteur se concentre sur le sujet et se met dans une position d’attente. Attention à ne pas abuser de la question rhétorique, au risque de réduire ses effets et son impact sur l’auditoire.


La répétition est une figure d’insistance : répéter plusieurs fois la même chose augmente les chances de mémorisation. Les enseignants et les professionnels de la publicité connaissent bien le pouvoir de la répétition.


L’anaphore est une figure rhétorique qui consiste à répéter une syntaxe plusieurs fois dans le même discours. Il est conseillé de l’utiliser 3 ou 4 fois au cours de votre argumentation.

Important

Ces méthodes de négociation sont utiles dans l’argumentation directe (plus que dans l’argumentation indirecte), mais il ne faut pas en abuser.

5. Connecter 🔗

Le cinquième type d’argumentation possible pour convaincre son auditoire est de connecter, de mettre en rapport ce que l'on dit avec ce que l’autre dit. C’est une technique où le négociateur emprunte des éléments au discours de l’autre pour valider son propre discours. De cette manière, un lien se crée entre les deux interlocuteurs et une cohérence s’installe entre chaque partie. C’est une technique d’argumentation redoutable.


Comment se sortir d’une telle connexion ? Pour ne pas se laisser enfermer dans une tentative de connexion, il existe des parades. Par exemple, il est possible de préciser que ce qui a été dit ne l'était pas le même contexte, ou que ce n’était pas formulé de la même manière et que cela ne signifiait pas la même chose. Dans les phases de confrontation, la technique de connexion est utile et peut être utilisée pour appuyer ses arguments. Elle peut aider à gagner l’adhésion de l’interlocuteur.

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