Comment choisir sa stratégie de négociation ?

blog

Soft Skills

Négociation

Choisir sa stratégie de négociation

Bien choisir sa stratégie de négociation : les 2 types de tactiques

|

6 min

|

Par Timothé Colas

Vous souhaitez approfondir vos connaissances et développer vos compétences concernant les différentes stratégies de négociation ? Avec notre formation Négociation, découvrez comment maîtriser l’art de la stratégie et comment bien choisir votre tactique, pour concrétiser et mener à bien votre négociation. Il existe seulement deux stratégies possibles en négociation : l’engagement et le laisser-venir. Suivant les situations, les rapports de force et son profil-type, le négociateur peut être amené à choisir l’une ou l’autre pour atteindre son objectif. On détaille ces 2 stratégies de négociation ici.

Sommaire

  • Les 2 types de stratégies de négociation
  • Stratégie de l'engagement 🫳
  • Stratégie du laisser-venir 🫴
  • Téléchargez le programme de la formation Négociation en PDF

Programme formation Négociation

+ de 1500 téléchargements

Partager sur :

Les 2 types de stratégies de négociation

La phase de confrontation, aussi appelée phase de discussion, suit la phase de consultation. Elle nécessite qu’un des acteurs de la négociation fasse une proposition, une offre, pour que la discussion puisse s’engager. En règle générale, un des deux protagonistes est chargé de la proposition, et non pas les deux en même temps, sauf dans de rares cas. L’offrant est le protagoniste qui fait une offre, qui prend l’initiative de la proposition. À ce moment de la négociation, les acteurs doivent se confronter et se familiariser à l’art de la stratégie. La stratégie de la négociation et sa définition font partie de l’art de la manœuvre, que l'on retrouve dans les travaux de Sun Tzu, et surtout, dans son ouvrage célèbre L’art de la Guerre.


Être stratège, c’est devoir choisir entre 2 types de stratégies et de tactiques de négociation :

 

  • la stratégie de l’engagement qui consiste à faire une proposition ;
  • la stratégie du laisser-venir qui consiste à attendre la proposition.

Il n’y a pas plus de 2 stratégies en négociation ! Cependant, il peut être difficile de choisir, entre la phase de consultation et la phase de discussion, lequel des deux protagonistes doit faire une proposition en premier. Dans certaines négociations, ce choix peut être particulièrement difficile et tendu, par exemple dans une transaction immobilière, où les deux acteurs hésitent et ne savent pas qui doit faire une offre financière en premier. Choisir sa stratégie de négociation peut être un dilemme pour le négociateur qui doit se demander “dans cette situation, ai-je intérêt à laisser-venir ou à prendre l’initiative ?”, afin de trouver quelle est la meilleure stratégie pour réussir une négociation.

img test
Maîtrisez l'art de la négociation

Préparation, conduite et concrétisation de la négociation.

DÉCOUVRIR LA FORMATION

Stratégie de l'engagement 🫳

La stratégie d’engagement consiste à assumer de faire une proposition (ou d’y être plus ou moins obligé). C’est une tactique d’initiative, une stratégie directe.

Important

Lorsque l’on choisit l’engagement comme stratégie de négociation, il est important de savoir que c’est une tactique exigeante, qui requiert une argumentation solide. Il faut savoir expliquer, se justifier, argumenter et résister face aux objections, car proposer une offre, c’est toujours s’exposer aux objections.

Il y a des profils des stratèges d’engagement : ce sont des personnes directes, franches, avec un fort ego, une personnalité dominante, qui peuvent à la fois être durs et arrangeants, en faisant preuve de flexibilité. Avec ce type de stratège, les négociations se déroulent plutôt rapidement.

 

Lorsqu’un stratège d’engagement concède quelque chose à l’autre, cette chose prend soudainement de la valeur, car elle a été difficile à obtenir. Mais certains ne veulent jamais rien concéder ; ils sont dominants et joueurs. Ils cherchent les rapports de force très favorables et ne laissent aucune ouverture à l’interlocuteur. Ce type de négociateur est tout de même fragilisé lorsqu’il obtient de mauvais résultats. Il existe aussi des profils arrangeants et équilibrés qui sont à la fois dominants et flexibles.


Pour bien se former à la négociation, il ne faut pas avoir de préjugés et d’idées préconçues concernant les différentes stratégies de négociation, par exemple, d’imaginer que l’offrant est tel acteur et non pas l’autre, car les choses évoluent et les rôles peuvent s'échanger.

Stratégie du laisser-venir 🫴

La stratégie du laisser-venir est une stratégie indirecte. Choisir ce type de négociation stratégique, c’est accepter de laisser l’autre faire la première proposition. Contrairement à la stratégie d’engagement, où l’offrant s’expose, la stratégie du laisser-venir permet de cacher ses intentions et ses objectifs, sans faire apparaître sa propre proposition. C’est une tactique qui consiste à ajuster et à modifier la proposition de l’interlocuteur et à le faire en référence à la proposition que l’on a en tête.

 

Entre les 2 tactiques de négociation, c’est la stratégie la moins coûteuse. C’est également la seule stratégie recommandée si le négociateur n’est pas dans un rapport de force favorable. Il est alors possible de garder des ressources, de saisir une opportunité ou d’obtenir certaines choses avec habilité.


Cette négociation stratégique est aussi nommée “stratégie de contrôle”. Dans la diplomatie, il y a des négociateurs adeptes de cette stratégie, comme chez les avocats. Ce type de négociateur aime tirer son épingle du jeu et profiter des failles ou des ouvertures qui se présentent à lui. C’est une tactique de patience et de prudence, où le négociateur peut faire une demande offensive lorsque l’occasion se présente.


Il y a différents profils pour le stratège de contrôle. Ce dernier est souvent représenté comme une personne rusée qui reste en retrait et qui dissimule, mais qui est prête à saisir une opportunité lorsqu’elle se présente.

img test
Formations Soft Skills

Développez vos compétences comportementales et relationnelles.

DÉCOUVRIR LES FORMATIONS

Il y a deux moyens de saisir une opportunité : en attendant la faille ou la faute de l’interlocuteur ou en faisant preuve de créativité (en faisant une proposition lorsqu’il y a une ouverture). Ces stratèges sont capables de renverser une situation dans les dernières minutes de la phase de négociation, alors qu’ils étaient jusque-là silencieux et discrets. Talleyrand est l’exemple même de ce type de négociateur. Cependant, l’opportunité ne se produit pas toujours et l'issue peut être compliquée.

Pour résumer

Parmi les 2 stratégies et tactiques de négociation, il n’y en a pas une meilleure que l’autre. Toutefois, la formation négociation nous montre que la stratégie de contrôle, du laisser-aller ou du soft power, semble plus prudente et plus avisée. Elle tient compte de chaque élément, agit avec précaution et elle crée elle-même les conditions pour atteindre ses objectifs et concrétiser la négociation.

Téléchargez le programme de la formation Négociation en PDF

Programme formation Négociation

Programme formation Négociation

+ de 1500 téléchargements

Programme formation Négociation

+ de 1500 téléchargements

Partager sur :

Commentaires

Publier un commentaire

Un doute, une question, nous vous répondrons dans les meilleurs délais.

Sur le même thème

Devenir un expert en négociation : tout ce qu'il faut savoir

Walter Learning

Timothé Colas

|

2 Mai 2023

La négociation est un art qui ne s’apprend pas en un jour ! Si vous souhaitez améliorer vos compétences en négociation pour enrichir votre CV, développer vos compétences professionnelles pour votre emploi, vous reconvertir ou suivre une formation commerciale ou de management après le bac, différentes offres de formations existent et vous permettent de devenir un expert en négociation. Découvrez quelles sont les bases de la négociation, les compétences clés, mais aussi les phases de préparation et de consultation d’une négociation.

Lire l'article

Réussir une négociation : les étapes à suivre

Walter Learning

Timothé Colas

|

11 Juillet 2022

Vous souhaitez améliorer vos capacités en négociation et apprendre à bien négocier ? Avec notre , nous vous détaillons toutes les étapes de la négociation, ainsi que les techniques et les astuces nécessaires pour devenir un bon négociateur.

 

Mais comment réussir une négociation ? Avant de commencer à dialoguer et à négocier avec votre interlocuteur, il est indispensable de bien vous préparer. Voici nos conseils de préparation pour mener à bien votre négociation et réduire vos vulnérabilités : comprendre la stratégie de la négociation, avoir une check-list de questions, ne pas négliger la phase de consultation, et prendre en compte la dimension psychologique et les profils des négociateurs.

Lire l'article

Pourquoi et comment se former en négociation ?

Walter Learning

Timothé Colas

|

2 Mai 2023

La négociation est utile dans la vie professionnelle comme dans la vie personnelle : négociation commerciale, négociation salariale, dialogue social, partenariats, etc. Apprendre à négocier peut être utile à de nombreuses personnes (étudiants, salariés, demandeurs d’emploi, etc.). Si vous souhaitez développer vos compétences en négociation, vous avez le choix entre une formation professionnelle et une formation initiale, selon votre situation. Les cursus après le bac, par exemple, associent souvent la négociation avec le domaine commercial, comme une formation technique de vente et négociation. Vous souhaitez en savoir plus sur les formations en négociation ? Suivez notre guide.

Lire l'article

Les différentes techniques d'argumentation en négociation

Walter Learning

Timothé Colas

|

11 Juillet 2022

Il est difficile de réussir une négociation sans avoir une méthode d’argumentation. Une bonne stratégie argumentative est donc indispensable à toute personne qui est amenée à négocier régulièrement au cours de sa carrière professionnelle. Chaque type d’argumentation est expliqué et détaillé dans notre , afin de vous aider à améliorer vos compétences argumentatives et à atteindre vos objectifs de négociation. C’est dans l’univers de la rhétorique que l’argumentation puise ses outils pour développer une méthode efficace et pertinente. Focus sur les 5 techniques de négociation pour argumenter : sélectionner, hiérarchiser, illustrer, insister et connecter.

Lire l'article