Les 2 types de stratégies de négociation
La phase de confrontation, aussi appelée phase de discussion, suit la phase de consultation. Elle nécessite qu’un des acteurs de la négociation fasse une proposition, une offre, pour que la discussion puisse s’engager. En règle générale, un des deux protagonistes est chargé de la proposition, et non pas les deux en même temps, sauf dans de rares cas. L’offrant est le protagoniste qui fait une offre, qui prend l’initiative de la proposition. À ce moment de la négociation, les acteurs doivent se confronter et se familiariser à l’art de la stratégie. La stratégie de la négociation et sa définition font partie de l’art de la manœuvre, que l'on retrouve dans les travaux de Sun Tzu, et surtout, dans son ouvrage célèbre L’art de la Guerre.
Être stratège, c’est devoir choisir entre 2 types de stratégies et de tactiques de négociation :
- la stratégie de l’engagement qui consiste à faire une proposition ;
- la stratégie du laisser-venir qui consiste à attendre la proposition.
Il n’y a pas plus de 2 stratégies en négociation ! Cependant, il peut être difficile de choisir, entre la phase de consultation et la phase de discussion, lequel des deux protagonistes doit faire une proposition en premier. Dans certaines négociations, ce choix peut être particulièrement difficile et tendu, par exemple dans une transaction immobilière, où les deux acteurs hésitent et ne savent pas qui doit faire une offre financière en premier. Choisir sa stratégie de négociation peut être un dilemme pour le négociateur qui doit se demander “dans cette situation, ai-je intérêt à laisser-venir ou à prendre l’initiative ?”, afin de trouver quelle est la meilleure stratégie pour réussir une négociation.
Préparation, conduite et concrétisation de la négociation.
Stratégie de l'engagement 🫳
La stratégie d’engagement consiste à assumer de faire une proposition (ou d’y être plus ou moins obligé). C’est une tactique d’initiative, une stratégie directe.
Lorsque l’on choisit l’engagement comme stratégie de négociation, il est important de savoir que c’est une tactique exigeante, qui requiert une argumentation solide. Il faut savoir expliquer, se justifier, argumenter et résister face aux objections, car proposer une offre, c’est toujours s’exposer aux objections.
Il y a des profils des stratèges d’engagement : ce sont des personnes directes, franches, avec un fort ego, une personnalité dominante, qui peuvent à la fois être durs et arrangeants, en faisant preuve de flexibilité. Avec ce type de stratège, les négociations se déroulent plutôt rapidement.
Lorsqu’un stratège d’engagement concède quelque chose à l’autre, cette chose prend soudainement de la valeur, car elle a été difficile à obtenir. Mais certains ne veulent jamais rien concéder ; ils sont dominants et joueurs. Ils cherchent les rapports de force très favorables et ne laissent aucune ouverture à l’interlocuteur. Ce type de négociateur est tout de même fragilisé lorsqu’il obtient de mauvais résultats. Il existe aussi des profils arrangeants et équilibrés qui sont à la fois dominants et flexibles.
Pour bien se former à la négociation, il ne faut pas avoir de préjugés et d’idées préconçues concernant les différentes stratégies de négociation, par exemple, d’imaginer que l’offrant est tel acteur et non pas l’autre, car les choses évoluent et les rôles peuvent s'échanger.
Stratégie du laisser-venir 🫴
La stratégie du laisser-venir est une stratégie indirecte. Choisir ce type de négociation stratégique, c’est accepter de laisser l’autre faire la première proposition. Contrairement à la stratégie d’engagement, où l’offrant s’expose, la stratégie du laisser-venir permet de cacher ses intentions et ses objectifs, sans faire apparaître sa propre proposition. C’est une tactique qui consiste à ajuster et à modifier la proposition de l’interlocuteur et à le faire en référence à la proposition que l’on a en tête.
Entre les 2 tactiques de négociation, c’est la stratégie la moins coûteuse. C’est également la seule stratégie recommandée si le négociateur n’est pas dans un rapport de force favorable. Il est alors possible de garder des ressources, de saisir une opportunité ou d’obtenir certaines choses avec habilité.
Cette négociation stratégique est aussi nommée “stratégie de contrôle”. Dans la diplomatie, il y a des négociateurs adeptes de cette stratégie, comme chez les avocats. Ce type de négociateur aime tirer son épingle du jeu et profiter des failles ou des ouvertures qui se présentent à lui. C’est une tactique de patience et de prudence, où le négociateur peut faire une demande offensive lorsque l’occasion se présente.
Il y a différents profils pour le stratège de contrôle. Ce dernier est souvent représenté comme une personne rusée qui reste en retrait et qui dissimule, mais qui est prête à saisir une opportunité lorsqu’elle se présente.
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Il y a deux moyens de saisir une opportunité : en attendant la faille ou la faute de l’interlocuteur ou en faisant preuve de créativité (en faisant une proposition lorsqu’il y a une ouverture). Ces stratèges sont capables de renverser une situation dans les dernières minutes de la phase de négociation, alors qu’ils étaient jusque-là silencieux et discrets. Talleyrand est l’exemple même de ce type de négociateur. Cependant, l’opportunité ne se produit pas toujours et l'issue peut être compliquée.
Parmi les 2 stratégies et tactiques de négociation, il n’y en a pas une meilleure que l’autre. Toutefois, la formation négociation nous montre que la stratégie de contrôle, du laisser-aller ou du soft power, semble plus prudente et plus avisée. Elle tient compte de chaque élément, agit avec précaution et elle crée elle-même les conditions pour atteindre ses objectifs et concrétiser la négociation.
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