blog

Soft Skills

Réussir sa négociation

Comment réussir une négociation ?

Hippolyte Le Dem

Fondateur de Walter

|

Vous souhaitez améliorer vos capacités en négociation et apprendre à bien négocier ? Avec notre formation négociation en ligne, nous vous détaillons toutes les étapes de la négociation, ainsi que les techniques et les astuces nécessaires pour devenir un bon négociateur.

 

Mais comment réussir une négociation ? Avant de commencer à dialoguer et à négocier avec votre interlocuteur, il est indispensable de bien vous préparer. Voici nos conseils de préparation pour mener à bien votre négociation et réduire vos vulnérabilités : comprendre la stratégie de la négociation, avoir une check-list de questions, ne pas négliger la phase de consultation, et prendre en compte la dimension psychologique et les profils des négociateurs.

Préparer sa négociation

Comment se préparer avant une négociation ?

Pour réussir une négociation, la préparation est indispensable. C’est la partie invisible de la négociation. Toutefois, bien que la préparation soit une étape admise par tout le monde, il n’est pas rare d’assister à des négociations qui ont été mal préparées et d’entendre des avis négatifs à la fin de l’échange. Dans ce type de situation, les acteurs de la négociation n’ont généralement pas pris assez de temps pour préparer leur stratégie, leurs arguments ou leurs questions. Ils peuvent être surpris au cours de l’échange, ou même être déstabilisés.

 

Certains négociateurs ont une stratégie de négociation différente et ne préparent pas leurs négociations. Ils se fient à leur instinct et n’aiment pas être entravés dans un schéma précis de préparation qui ne correspond pas à la réalité. Mais cette manière de négocier est risquée et nécessite un très bon sens de l’adaptation. Il est conseillé de trouver le juste milieu entre une préparation trop lourde et une absence de préparation.

Maîtrisez l'art de la négociation

Notre formation en ligne complète pour maîtriser l'art de la négociation dans un cadre professionnel : préparation, conduite et concrétisation de la négociation.

DÉCOUVRIR LA FORMATION
img test

Les paramètres à prendre en compte pour la préparation

Qu’est-ce que la préparation d’une négociation ? Elle peut prendre la forme d’une check-list de questions clés, que le négociateur se pose en amont de la négociation. Il ne suffit pas seulement d’être expert sur le sujet de la négociation. Il y a aussi un aspect dynamique dans la préparation de la négociation, où chaque paramètre est pris en compte.

 

Pour vous préparer, vous pouvez contrôler 12 points clés avant chaque négociation, ces points clés peuvent être actualisés lorsque la négociation comporte plusieurs étapes et qu’elle dure dans le temps :

 

  1. la clarté de l’objectif et de l’objet ;
  2. les enjeux ;
  3. le contexte ;
  4. le rapport de force ;
  5. le dossier technique ;
  6. la provision de questions ;
  7. la connaissance des autres ;
  8. la marge de manœuvre ;
  9. les arguments ;
  10. les objections ;
  11. la stratégie ;
  12. les conditions matérielles.

Ces 12 points clés permettent de réduire l’incertitude dans la phase de négociation. Il ne faut pas oublier un aspect important dans la relation entre les acteurs de la négociation : le respect de l’autre. Aspect qui est indispensable au bon déroulement d’une négociation.

Réussir sa phase de consultation : la clé pour la suite de la négociation

La phase de consultation est une étape particulière. Elle est basée sur la confiance et elle permet de prendre des notes afin d’obtenir des informations sur le prospect. Elle ne doit pas être négligée.

 

La phase de découverte est une étape qui permet de créer un climat de confiance, une entente mutuelle, pour montrer l’intérêt que l’on accorde à l’autre (client, collaborateur, fournisseur, employé, etc.). Il s’agit de gagner la confiance de l’autre, pour poursuivre l’échange et aller jusqu’à la négociation ensemble.

Pour résumer

L’enjeu de la phase de consultation est important, car elle aide à réussir une négociation. Dans la phase de consultation, on se rend compte que la qualité du négociateur est de s’imposer par le questionnement. Avec des questions pertinentes et bien posées, le négociateur fait preuve d’intelligence et prouve l’intérêt qu’il porte à la personne en face de lui.

Définir son profil de négociateur

La dimension psychologique du négociateur

Au cours de la phase de consultation et de la phase d’échange (la négociation en elle-même), la dimension psychologique est déterminante. Lorsque le négociateur développe de la confiance, lorsqu’il influence l’autre, mais aussi lorsqu’il crée du lien avec son interlocuteur, il navigue dans une dimension psychologique et interactive.

 

Cette dimension est constante dans la négociation et elle est alimentée par les différentes personnalités de chaque participant. Les personnalités interagissent les unes avec les autres au cours d’une négociation. Il est donc indispensable de bien se connaître et de connaître l’autre également.

Maîtrisez l'art de la négociation

Notre formation en ligne complète pour maîtriser l'art de la négociation dans un cadre professionnel : préparation, conduite et concrétisation de la négociation.

DÉCOUVRIR LA FORMATION
img test

Il y a deux ressorts psychologiques qui peuvent être utilisés pour apprendre à négocier et pour réduire sa vulnérabilité : la fermeté et l’ouverture. Ces deux techniques d’argumentation paraissent incompatibles, pourtant la qualité du négociateur est de savoir maîtriser ces deux registres. Au cours d’un échange, un fin négociateur doit faire preuve de fermeté à certaines occasions et d’ouverture à d’autres moments.


Faire preuve de fermeté est une capacité à s’affirmer, cela nécessite de la ténacité, de savoir faire prendre des initiatives, des engagements et des décisions. Il faut réussir à doser le registre de fermeté pendant la négociation. L’ouverture, contrairement à la fermeté qui est une radicalité, est une notion d’agilité. Le négociateur doit faire preuve d’écoute, d’empathie, de nuance, d’adaptation et de sens du partage. Ces deux ressorts se répartissent plus ou moins équitablement au cours de la négociation. Pour apprendre à négocier, il est important d’identifier le registre, fermeté ou ouverture, dans lequel vous êtes le plus à l’aise.

Les différents profils de négociateurs

Le type de personnalité de chaque intervenant doit être pris en compte dans une négociation, car les personnalités interagissent les unes avec les autres. De ce point de vue, il est indispensable de connaître et de définir son propre profil de négociateur. Il existe beaucoup d’études et d’ouvrages sur ce sujet.

 

Il y a 4 grands profils de négociateur qui se démarquent :

  1. le profil dominant ;
  2. le profil joueur ;
  3. le profil contrôlant ;
  4. le profil arrangeant.


👊 Le profil dominant est sur un mode agressif, il est à l’aise dans les rapports de force, il recherche facilement le conflit et son ego est imposant. C’est une personnalité difficile en négociation, qui apparaît comme contradictoire avec l’idée même de négocier.


🤙 Le négociateur qui a un profil joueur a de l’audace et se met en danger. Il prend régulièrement des risques et cherche à maximiser ses gains. Contrairement au dominant, il n’est pas exclusif et il négocie avec les autres. Le joueur est aussi transgressif (disruptif) et plutôt exigeant. Il pense à court terme.


☝️ Le négociateur plutôt contrôlant est procédurier, très rigoureux et il possède un esprit méthodique. Le contrôlant est prudent, conservateur et se situe toujours du côté de la conformité. Ces personnalités respectent les règles, n’aiment pas le changement, et il est difficile de les faire bouger.


🤝 Le profil arrangeant est le profil idéal du négociateur. Ce sont des personnalités qui sont dans le juste milieu, dans le compromis et dans l’arrangement. Ils privilégient la relation, l’équilibre et le lien avec l’interlocuteur. Mais le profil arrangeant est peut être jugé sévèrement et a parfois mauvaise presse dans les affaires ou dans la diplomatie.

Bon à savoir

Certaines personnalités sont incompatibles entre elles, c’est le cas de deux dominants, de deux contrôlants ou d’un joueur avec un contrôlant. Un négociateur n’a pas un seul profil, il peut avoir un peu de chaque profil (ou de deux ou trois profils) en lui, mais il y a généralement une tendance principale, une zone de confort, qu'il doit connaître pour améliorer sa stratégie de négociation.

Maîtrisez l'art de la négociation

Notre formation en ligne complète pour maîtriser l'art de la négociation dans un cadre professionnel : préparation, conduite et concrétisation de la négociation.

DÉCOUVRIR LA FORMATION
img test

Sur le même thème

Comment définir un parcours de formation ?

Hippolyte Le Dem

|

9 Mai 2022

Élaborer un parcours de formation personnalisé pour chacun des participants est au cœur du métier de formateur. Créer un parcours pédagogique de développement des compétences demande de savoir distinguer la formation du parcours en lui-même. Le formateur a pour mission de proposer les bonnes méthodes pédagogiques et les différentes actions pour créer une formation sur-mesure. Du bilan de compétences au coaching, comment définir un parcours de formation individualisé ?

Lire l'article

Comment choisir sa stratégie de négociation ?

Hippolyte Le Dem

|

11 Juillet 2022

Vous souhaitez approfondir vos connaissances et développer vos compétences concernant les différentes stratégies de négociation ? Avec notre formation négociation, découvrez comment maîtriser l’art de la stratégie et comment bien choisir votre tactique, pour concrétiser et mener à bien votre négociation. Il existe seulement deux stratégies possibles en négociation : l’engagement et le laisser-venir. Suivant les situations, les rapports de force et son profil-type, le négociateur peut être amené à choisir l’une ou l’autre pour atteindre son objectif. On détaille ces 2 stratégies de négociation ici.

Lire l'article

Comment apprendre à négocier ?

Hippolyte Le Dem

|

11 Juillet 2022

Vous souhaitez apprendre la négociation ? Négocier peut être utile à de nombreuses personnes, salariés, étudiants, demandeurs d’emploi, commerciaux, entreprises, etc. Les domaines d’application de la négociation sont variés. En choisissant de suivre une formation technique de négociation, vous vous donnez les moyens d’acquérir les bases indispensables pour identifier et pour mener à bien une négociation, mais vous pouvez aussi améliorer vos compétences et devenir un négociateur hors pair.

Lire l'article

Comment devenir formateur ?

Hippolyte Le Dem

|

9 Mai 2022

Vous souhaitez transmettre une ou plusieurs compétences que vous avez acquises tout au long de vos expériences professionnelles ? Vous aimez partager et apprendre ? Le métier de formateur est fait pour vous. Dans un environnement stimulant et en pleine évolution, devenir formateur s’inscrit depuis 2018 dans une démarche réglementée. L’objectif répond à une demande d’accompagnement de qualité tant pour l’apprenant que pour le formateur.

 

Alors, comment devenir formateur ? Du cadre légal au statut du formateur en passant par la formation de formateur, nous vous disons tout sur ce métier en plein essor.

Lire l'article