Devenir un expert en négociation : tout ce qu'il faut savoir

Comprendre les bases de la négociation

L’art de la négociation est un mélange équilibré d’expérience et de méthode. Pour devenir un expert en négociation, deux choses sont indispensables : connaître les techniques de la négociation et les mettre en pratique dans la vie professionnelle et personnelle pour apprendre à négocier sur le terrain.

Le terme de négociation peut s’appliquer à beaucoup de situations : c’est un échange, une discussion, au cours duquel des propositions sont amenées et où des modifications sont appliquées. Dans une négociation professionnelle, par exemple une négociation commerciale, l’objectif est d’arriver à un accord entre les deux parties (si possible, un accord gagnant-gagnant ou "win-win"). Si la discussion n’aboutit pas, les deux parties s'accordent pour dire qu’il n’y a pas eu négociation.

Pour savoir comment devenir un bon négociateur, il est nécessaire de prendre en compte plusieurs paramètres de la négociation.

• La négociation doit avoir un sujet ou un objet précis.
• Il doit y avoir deux parties minimum (deux protagonistes, deux entreprises, un acheteur et un vendeur, etc.).
• Il doit y avoir une divergence ou un écart entre les deux parties (divergences de principes ou de modalités).
• Les deux parties doivent avoir un souhait commun : aboutir à quelque chose et négocier pour y parvenir.

Avec ces quatre paramètres, il est possible de négocier. Un négociateur commercial, par exemple, peut répartir plusieurs séances pour étendre la négociation sur plusieurs jours ou plusieurs semaines.

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Les compétences clés de la négociation

Les 6 champs d'application et les 4 profils de négociateurs

Toutes les négociations ne se ressemblent pas ! Bien entendu, une négociation dans le cadre professionnel n’est pas déployée de la même manière qu’une négociation de la vie quotidienne.

Il y a six champs d’applications de la négociation :

• la négociation commerciale ;
• la négociation des relations internes ;
• la négociation du domaine institutionnel ;
• la négociation du dialogue social ;
• la négociation d’affaires ;
• la négociation personnelle.

Pour mener à bien une négociation, il est important de distinguer les quatre profils du négociateur, que vous retrouverez dans la plupart des cours de négociation :

• le profil dominant ;
• le profil joueur ;
• le profil arrangeant ;
• le profil contrôlant.

Ces quatre personnalités interagissent différemment au cours d’une discussion. Deux dominants, par exemple, sont incompatibles et ne peuvent pas négocier ensemble. C'est aussi le cas d'un contrôlant qui se retrouve face à un joueur. Il est important de connaître son propre profil de négociateur pour améliorer sa stratégie de négociation.

Les aptitudes pour devenir expert en négociation

Ainsi, quelles sont les compétences nécessaires pour devenir expert en négociation ?

• Avoir de la confiance, de l’assurance et être tenace.
• Être à l’écoute, avoir un sens de l’adaptation et une certaine agilité.
• Savoir doser son discours entre fermeté et ouverture, et maîtriser ses émotions.
• Savoir rebondir, prendre des initiatives et des engagements, avoir un argumentaire solide.
• Bien préparer ses négociations avant la phase de discussion.
• Connaître son profil psychologique et celui de la partie adverse.

Toutes ces aptitudes ne sont pas innées. En suivant une formation Négociation, vous pouvez apprendre à négocier et à développer vos compétences.

Conseils pour préparer et réussir une négociation

Vous vous demandez encore comment devenir un bon négociateur ? Le plus important dans une négociation, c’est certainement la préparation ! En suivant une formation de négociation commerciale, vous comprenez l’importance de la préparation et de la phase de consultation pour mener à bien une négociation.

Au moment de la préparation, il est conseillé de vérifier 12 points clés :

• le sujet et la clarté de l’objectif ;
• les enjeux ;
• le contexte ;
• le rapport de force ;
• le dossier technique ;
• les questions à poser ;
• la connaissance de la partie adverse ;
• la marge de manœuvre ;
• les arguments ;
• les objections ;
• la stratégie ;
• les conditions matérielles.

Une fois ces 12 points éclaircis, vous pouvez entrer dans la phase de consultation en ayant à l’esprit les éléments importants de la négociation (ce qui permet de réduire l’incertitude). La phase de consultation ne doit pas être négligée. C’est une étape importante qui permet de découvrir l’autre partie, prendre des notes, montrer de l’intérêt et écouter l’autre, et créer un climat de confiance.

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Développez vos compétences comportementales et relationnelles.

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Vous devez également prendre en compte le champ d’application de la négociation : une négociation commerciale ne se déroule pas de la même manière qu’une négociation sociale. La négociation, par ailleurs, a deux fonctions possibles : optimiser ou réparer. Dans le premier cas, la négociation crée de la valeur et apporte des bénéfices ; dans le second cas, elle répare des litiges, des désaccords, des préjudices, etc. Négocier est un art qui nécessite patience, organisation et maîtrise de soi. D’où l’intérêt de se former en négociation !

Suivre une formation continue pour devenir expert en négociation

Il est possible de suivre une formation négociation après le bac, notamment dans le domaine du commerce :

• DUT Techniques de Commercialisation ;
• BTS Management des Unités Commerciales (MUC) ;
• BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC) ;
• Licence professionnelle Commerce ;
• Master Commerce ou Master Commerce international.

En dehors des formations initiales, il est possible de suivre une formation négociateur de courte durée, en ligne ou en présentiel, pour se reconvertir ou pour améliorer ses compétences et enrichir son CV, comme une formation négociation achat ou commerce.

La formation Négociation de Walter Learning vous apprend à maîtriser l’art de la négociation, à préparer un argumentaire, analyser les situations, élaborer une stratégie, conduire vos négociations phase par phase, et atteindre un accord pérenne. Elle est utile pour les négociations commerciales, d’affaires et de relations internes. Les négociations sociales et du domaine institutionnel sont plus spécifiques. Le formateur, Lionel Bellenger, expert en négociation, est spécialisé dans le domaine de la communication et du management.

Cette formation est accessible aux salariés, aux demandeurs d’emploi, aux entreprises et aux étudiants. Elle peut être financée par l’AIF (Pôle Emploi), l’employeur et l’OPCO, certaines aides régionales à la formation individuelle, et le financement personnel.

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Sources

Mener une négociation dans un cadre professionnel - France compétences

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