Qu’est-ce que la règle des trois C en négociation ?
La règle des 3 C est un outil qui permet d’améliorer sa pratique de la négociation. Elle peut être appliquée pendant une négociation commerciale, une négociation d’affaires et pour toutes les approches de la négociation.
Les trois C signifient :
- comprendre ;
- convaincre ;
- concrétiser.
Ils correspondent aux étapes indispensables d'une négociation. Négocier consiste à trouver un accord entre plusieurs parties (deux parties, au minimum). Pour y parvenir, ces 3 phases de la négociation sont fondamentales.
Les trois C permettent de suivre une ligne directrice et de ne pas dévier de son objectif, ce qui n’est pas si facile pour les négociateurs amateurs ! Il est donc important de connaître les fondamentaux de la négociation, d’avoir des techniques et de mettre en place des stratégies efficaces, adaptées au contexte et à l’interlocuteur.
Si vous souhaitez améliorer vos compétences en négociation, vous pouvez suivre des cours en ligne avec un formateur réputé.
L’approche de Lionel Bellenger sur la négociation
La formation de Walter Learning est dispensée par le formateur Lionel Bellenger, fondateur d’IBEL, maître de conférences à HEC et ancien professeur de philosophie. Auteur d’un grand nombre d’ouvrages sur la négociation et sur des sujets connexes, Lionel Bellenger propose une approche approfondie et ouverte de la négociation.
Il nous rappelle que la négociation fait partie des soft skills de notre époque, d'autant plus lorsque la communication est au cœur de certains métiers.
Selon lui, la négociation se retrouve presque partout, y compris dans la sphère personnelle. Il est possible de négocier souvent et sur de nombreux sujets. Cependant, la négociation professionnelle, par exemple une négociation commerciale ou d'affaires, doit être préparée, réfléchie et expérimentée.
Avant d’appliquer des méthodes de négociation, il est important de comprendre ce que veut dire négocier et repérer les facteurs de réussite d’une négociation. Il est possible d’avoir une connaissance empirique de la négociation en étant autodidacte, mais celle-ci doit être complétée par des connaissances théoriques. Théorie et pratique sont indispensables pour mieux maîtriser les différentes phases d’une négociation. La méthode 3 C est une technique recommandée par Lionel Bellenger qui permet d’améliorer votre pratique !
Négocier dans un cadre professionnel
Les trois C appliqués à la négociation commerciale
La règle des 3 C est très utile pour une négociation commerciale. Elle se développe en trois étapes :
1. Comprendre (ou consulter) : c’est le moment d’établir le contact avec l’interlocuteur et de collecter un maximum d’informations utiles à la négociation (phase de consultation ou phase découverte). L’objectif consiste à comprendre les intérêts, les enjeux et les attentes de l'autre partie. Il est préférable de chercher une compréhension mutuelle et de faire preuve d’empathie.
2. Convaincre (ou confronter) : après la consultation, vient le temps des propositions et des arguments. C’est le moment où vous devez convaincre votre interlocuteur de l’intérêt de votre proposition, par la discussion et la confrontation. La rhétorique et les techniques d’argumentation sont importantes, sans oublier l’écoute active pour faire évoluer, si besoin, la proposition et aller vers une prise de décision.
3. Concrétiser (ou conclure) : si la phase de discussion a été bien menée, elle ouvre la porte de la concrétisation. Conclure, c’est aussi savoir faire des concessions ou des compromis, en échange de contreparties et construire un accord à plusieurs. Idéalement, cela aboutit à un accord gagnant-gagnant (win-win) où la décision est équilibrée et enrichie par chaque partie.
Ainsi, la règle des 3 C aide à définir avec précision les phases de négociation et à améliorer sa pratique, en développant plus de rigueur et de maîtrise à chaque étape.
Les trois C et les étapes d’une négociation réussie
La règle des trois C est un excellent outil à intégrer dans votre pratique de la négociation. Il est possible de disséquer un peu plus les étapes d’une négociation, en distinguant 7 phases essentielles :
1. La prise de contact : première étape d’une négociation, elle permet de collecter des informations, de prendre connaissance des volontés de l’autre partie, de préciser l’objet de la négociation et de fournir des indications matérielles.
2. Le questionnement : pendant la phase de consultation, les questions permettent d’ajuster la position de chaque protagoniste, de mettre en commun les informations, de pratiquer l’écoute active et de répondre aux questions de l’interlocuteur, sans confrontation.
3. La reformulation : elle signe la fin de la consultation, en résumant les énoncés importants et en mettant en avant le caractère constructif de l’échange, avec méthode et courtoisie. Elle déclenche, en général, un effet de purge (demander une précision, évoquer un point obscur…), un effet de consolidation (confirmer ce qui a été dit dans la phase de consultation) ou un effet modérateur (nuancer, préciser, atténuer une idée…).
4. La proposition : c’est le début de l’engagement et de la confrontation. Il est important d’énoncer sa proposition avec clarté et précision, en évitant les manipulations, et en restant ferme et sûr de soi. C’est un moment charnière, un tournant stratégique de la négociation. La proposition doit donc être choisie avec soin et intelligence.
5. La discussion : après avoir énoncé la proposition, il faut argumenter en sa faveur et réfuter les objections de la partie adverse. C’est un moment de confrontation, où l’argumentation doit être efficace, renforcée et pertinente. De nombreuses techniques existent pour améliorer ses compétences en négociation et en argumentation.
6. L’arrangement : c’est le dernier moment avant la concrétisation, qui offre la possibilité d’un rapprochement et l’évolution des propositions. Des ajustements ou des compromis peuvent être faits à cette étape, avec la volonté de se mettre d’accord et de conclure la vente ou le contrat.
7. La conclusion : si les parties se sont mises d’accord, la négociation peut se conclure et les dispositions matérielles peuvent être prises. C’est aussi le moment de vérifier si la marge de manœuvre a été respectée et quel est le résultat par rapport à l’objectif initial. Enfin, il est important de veiller à la qualité de la relation et de favoriser l’échange.
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Se former aux trois C avec un cours de négociation en ligne
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