Le champ de la négociation commerciale : vendre et convaincre
Le premier type de négociation concerne le champ commercial, et plus particulièrement les relations acheteur-vendeur et client-fournisseur. Historiquement, le commerce porte en lui-même la notion de négociation. Au fil des siècles, certains peuples ont acquis la réputation d’être de bons commerçants.
Les réflexes de la transaction sont nés avec le commerce, par exemple dans le marchandage. La négociation commerciale est très influencée par le concept de transaction acheteur-vendeur, même si certains secteurs, comme la banque ou l’immobilier, utilisent le terme de négociateur plutôt que de vendeur.
Les outils et les stratégies de négociation commerciale ne manquent pas. Les séminaires de négociation commerciale, qui sont devenus très nombreux ces dernières années, proposent de véritables entraînements qui peuvent aboutir à une mécanisation des techniques de négociation.
Avant toute chose, la négociation commerciale nécessite un savoir-faire de communication. Certaines personnes ont une faculté innée pour communiquer, influencer et négocier. Cependant, ce savoir-faire s’applique dans un champ professionnel, plutôt ouvert, qui est attaché à un passé et des méthodes traditionnelles de vente, mais qui se développe rapidement et suit l’évolution de la société.
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Le champ des relations internes : négocier au sein de l’entreprise
La négociation dans le champ des relations internes est réputée difficile. Cette difficulté provient des liens hiérarchiques présents dans les entreprises, mais aussi des liens affectifs entre collègues. De plus, c’est une négociation qui prend beaucoup de temps.
La négociation en interne est donc fortement liée aux deux formes organisationnelles existantes dans une entreprise :
- le lien vertical : hiérarchique, par exemple le patron qui négocie avec les collaborateurs ;
- le lien transversal : entre collègues, sans hiérarchie, mais avec de l’interdépendance.
Depuis quelques années, la négociation interne se déroule de plus en plus dans la transversalité, du fait des nouvelles formes de management, par exemple dans la gestion de projets. Environ la moitié de l’activité d’un gestionnaire de projet consiste à négocier. Il peut aussi y avoir des situations de négociation sociale en entreprise.
Les négociations des relations internes peuvent être des petites négociations quotidiennes au sein de l’entreprise. Elles prennent parfois la forme de discussions et ne sont généralement pas spectaculaires. L’évolution du management directif vers un management participatif a augmenté les situations de négociation en interne.
Le champ du dialogue social : la négociation collective
Dans le champ du dialogue social, ce sont des partenaires sociaux, des élus, des délégués, des représentants et/ou des dirigeants qui se livrent à l’exercice de la négociation. C’est un domaine codé, avec une dimension juridique importante. La fréquence des négociations peut être réglementée.
C’est donc une négociation assez difficile, qui prend du temps et qui peut être complexe. Les variations culturelles sont nombreuses. Aux États-Unis, par exemple, les négociations du dialogue social font l’objet de rapports de force, avec des groupes corporatistes et des syndicats très puissants. En Allemagne, il y a une culture de la cogestion dans la négociation collective. En France, les politiques sont régulièrement impliqués dans des négociations sociales.
La négociation du dialogue social est donc un domaine qui peut être conflictuel. Le terme de “dialogue” cherche d’ailleurs à apaiser les tensions dans les relations sociales. Négociation et médiation peuvent être confondues dans certaines situations.
Il existe des formations spécifiques dans le domaine de la négociation du dialogue social, par exemple de la négociation sociale en entreprise, car la dimension juridique est importante. Il est nécessaire de connaître les lois et les réglementations. Par ailleurs, le champ social est un type de négociation fortement médiatisé.
Préparation, conduite et concrétisation de la négociation.
Le champ institutionnel : négocier dans la sphère publique
Le champ institutionnel est le domaine de prédilection des professionnels de la négociation. Dans le domaine institutionnel, la négociation se transforme souvent en diplomatie, au sens large du terme, où des personnes représentent quelque chose par un mandat. La diplomatie est utilisée pour rendre possible la vie en commun et pour résoudre les conflits (éviter les conflits, ou les réparer).
La négociation institutionnelle existe depuis toujours : il y a toujours eu des diplomates dans l’histoire. C’est un domaine où les enjeux peuvent être très importants. De plus, le champ institutionnel implique un rapport au temps spécifique. Les négociations dans le milieu administratif, par exemple, peuvent prendre beaucoup de temps.
Il existe donc des techniques de négociation spécifiques au domaine institutionnel. Les négociateurs peuvent s’inspirer de ces techniques institutionnelles dans des domaines plus courants de la négociation.
Le champ personnel : négocier au quotidien
Les négociations du quotidien sont multiples, car tout individu est un citoyen et un consommateur. Que ce soit dans des situations avec une implication forte, comme dans un achat immobilier, ou avec une implication moindre, lorsque nous allons acheter un appareil ménager, par exemple, les situations de négociation personnelles sont partout.
De prime abord, la plupart des personnes estiment que la négociation du champ personnel n’est pas importante. Ils ne pensent pas à négocier dans la sphère privée. Pourtant, il est possible de négocier sur presque tous les sujets personnels : choix d’un lieu de vacances, achat d’une maison, investissement financier, choix de vie, etc. Les rapports de voisinage, également, peuvent être le lieu de nombreuses négociations.
Le champ personnel est un type de négociation particulier. C'est une négociation ordinaire, mais qui fait partie prenante du vivre-ensemble. Ce domaine n’est pas professionnalisé, mais il peut être vu comme un terrain d’entraînement pour les négociateurs qui souhaitent améliorer leurs techniques et leurs stratégies.
Le champ des affaires : conclure des partenariats stratégiques
Le champ des affaires est le lieu d’apothéose de la négociation. Dans l’univers bancaire, par exemple, on parle des FUSAC (Fusion-Acquisition), où les négociateurs interviennent pour des enjeux considérables et doivent manipuler des éléments très sensibles et de nombreux paramètres (économiques, humains, juridiques, stratégiques…).
La négociation d’affaires est un domaine complexe et sensible. Elle peut concerner les très grandes multinationales, avec une forte pression médiatique, comme les plus petites entreprises.
Les affaires représentent souvent la forme la plus élaborée de la négociation et la plus complète. Elles peuvent s’inscrire dans la durée et les enjeux peuvent évoluer dans le temps. Elles se différencient des négociations sociales en entreprise.
Certains dirigeants d’entreprises, de PME par exemple, ne vivent qu’une seule grande négociation au moment de vendre leur entreprise. Le milieu des startups, en revanche, utilise régulièrement le levier de la négociation. Les techniques de négociation d’affaires évoluent dans le temps.
Dans le champ des affaires aussi, le rapport humain est fondamental. La personnalité de l’interlocuteur est un élément déterminant. C’est un terrain qui peut aussi se rapprocher du domaine institutionnel.
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