Qu’est-ce qu’une stratégie argumentative en négociation ?
Lors d’une négociation, il est important de définir une stratégie argumentative afin de convaincre l’interlocuteur. Une stratégie argumentative regroupe les moyens utilisés pour persuader son interlocuteur. Ces moyens sont choisis en fonction de la situation, du thème et de l’objectif de la négociation.
L’objectif d’une négociation consiste à obtenir un accord gagnant-gagnant et à tirer parti d’une situation. Les techniques mises en place varient en fonction des acteurs impliqués, du champ d’application (affaires, commerce, relations internes, dialogue social, champ institutionnel...) et du contexte.
La stratégie argumentative doit être définie au moment de la préparation, après la phase de consultation, mais avant la phase de discussion. Une fois la proposition faite, c’est le moment de négocier et de développer votre discours argumentatif. Différentes techniques d’argumentation peuvent être utilisées pour convaincre votre auditoire et parvenir à un accord qui vous convient. S’il est possible de viser un accord gagnant-perdant, l’accord gagnant-gagnant est plus profitable, notamment pour réussir une négociation commerciale !
Les techniques d’argumentation en négociation
Les arguments de négociation peuvent être classés en différentes catégories :
- argument d’autorité : faire référence à une autorité reconnue pour appuyer ses idées ;
- argument de communauté : évoquer des valeurs ou des opinions communément admises
- argument d’analogie : établir une opposition ou une correspondance entre deux situations ;
- argument de cadrage : présenter un point de vue et un éclairage différent de celui admis ;
- argument déductif : établir une déduction logique, par exemple une démonstration mathématique ;
- argument affectif : chercher à créer des émotions sur l’auditoire.
Une stratégie argumentative peut regrouper plusieurs arguments, mais ceux-ci doivent avoir un lien hiérarchique. Par exemple, si vous sélectionnez des arguments d’autorité, d’analogie et affectifs, vous devez les développer dans un ordre logique, en fonction de la situation et de votre interlocuteur.
La phase de préparation est donc indispensable, en amont, pour recueillir un maximum d’informations sur votre interlocuteur. De cette manière, vous apprenez à mieux le connaître et vous pouvez classer les arguments qui auront plus de poids, tout en prenant en considération votre proposition, vos objectifs et les objections possibles.
Pour vous aider à construire votre stratégie de négociation, vous pouvez utiliser les outils de la rhétorique :
- sélectionner : sélectionner des arguments dans les différents registres (autorité, émotionnel, logique, etc.) et selon l’auditoire (critère d’adaptation) ;
- hiérarchiser : lorsqu’il y a au moins deux arguments, ils doivent être hiérarchisés (crescendo ou decrescendo) ;
- illustrer : les techniques d’argumentation recommandent de donner des exemples, raconter une histoire, évoquer des témoignages, etc., c’est la technique du storytelling ;
- insister : donner de la force à son discours argumentatif en employant la répétition, l’anaphore ou la question rhétorique ;
- connecter : mettre en rapport ce que vous dites avec ce que dit l’interlocuteur pour créer du lien et montrer sa capacité d’écoute active.
Une fois les techniques d’argumentation mises en place, vous devez faire face aux objections de la partie adverse !
Préparation, conduite et concrétisation de la négociation.
Méthodes et tactiques pour une négociation efficace
Vous souhaitez améliorer votre méthode de négociation ? Voici 7 tactiques de négociation efficaces qui aident à renforcer votre discours et votre argumentaire :
1. Définir vos objectifs et faire une proposition élevée : il est plus facile d’obtenir ce que vous voulez lorsque votre objectif est bien défini et lorsque vous avez une marge de manœuvre pour faire des concessions.
2. Mettre en place une écoute active : écouter et connaître son interlocuteur est indispensable pour réussir une négociation et ne pas être pris au dépourvu devant une objection ou une réaction inattendue. C’est aussi un moyen de mettre l’autre en confiance et de montrer qu’on lui accorde de l’intérêt.
3. Faire des concessions et demander des contreparties : vous pouvez accéder à certaines demandes de la partie adverse (ce qui n’est pas le plus important pour vous), en échange de contreparties (sur un point crucial pour vous). C’est une stratégie de négociation qui nécessite un peu d’expérience, mais qui est très efficace.
4. Montrer l’intérêt de votre proposition : n’évoquez pas seulement des arguments affectifs, mais aussi des arguments rationnels qui prouvent l’intérêt pour l’interlocuteur d’accepter votre proposition (ou au moins de la considérer sérieusement). Soyez clair et précis à cette étape.
5. Créer une relation de confiance : la négociation n’est pas forcément un combat agressif entre deux parties totalement opposées ! À l’inverse, essayez plutôt d’instaurer un climat de confiance mutuelle, en suggérant une relation de collaboration. C’est plus productif !
6. Rester maître de ses émotions : un conseil, gardez votre sang-froid et faites preuve de calme, plutôt que de risquer de mettre fin à la négociation ou d’accepter une offre désavantageuse !
7. Savoir abandonner des objectifs à court terme : si vous devez faire des concessions, il est préférable d’abandonner un objectif à court terme afin de conserver la partie essentielle de votre proposition.
La méthode 3C (convaincre, comprendre, concrétiser) est aussi très utile pour améliorer votre stratégie de négociation. Découvrez d’autres techniques de persuasion dans les cours de négociation de Walter Learning !
Appliquer une stratégie argumentative dans une négociation
En résumé, il est indispensable de construire un discours argumentatif fort et réfléchi avant la négociation proprement dite, afin de maximiser vos chances d’obtenir un accord gagnant-gagnant. Cela nécessite une préparation minutieuse en amont, un effort d’apprentissage et d’auto-évaluation et une certaine vigilance pendant la négociation.
Voici 5 conseils qui permettent d’améliorer sa pratique de la négociation :
- apprendre de chaque négociation ;
- réviser les principes de la négociation ;
- observer des négociations ;
- expérimenter la négociation ;
- pratiquer le partage d’expérience.
La négociation est présente dans tous les domaines de la vie, même dans la sphère personnelle. Il est donc possible de s’entraîner à la négociation régulièrement, même de manière informelle, bien que les méthodes de préparation ne soient pas les mêmes pour une négociation commerciale ou d’affaires !
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