Définition du Business Model Canvas
Le business modal canvas apparaît comme un outil stratégique incontournable dans la création d’entreprises et d’organismes de formation. Il permet de cartographier de manière concise et pertinente les fondements d’un projet entrepreneurial, et vous aide à clarifier votre positionnement en fonction de la concurrence pour maximiser les chances de réussite.
Élément de réflexion solide, le modèle canvas comprend généralement 9 blocs :
- les partenaires clés de l’entreprise ;
- les activités de l’entreprise ;
- les ressources nécessaires (humaines, matérielles et financières) ;
- la valeur ajoutée sur le marché ;
- les stratégies de fidélisation client ;
- les canaux de distribution du produit ;
- les diverses catégories de clients ;
- les coûts ;
- le modèle de revenus.
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Les partenaires clés de l'entreprise
Dans le cadre d’un organisme de formation, les partenaires peuvent inclure les fournisseurs, les certificateurs, les distributeurs ou encore les financeurs, comme Pôle Emploi, le CPF ou les OPCO. Le business model canvas doit lister les acteurs qui participent au bon développement de votre activité et à sa pérennité. Il est primordial de créer un écosystème qui les intègre et est propice aux bonnes relations. Certains partenariats pourront en effet vous aider à vous démarquer et à proposer de la valeur ajoutée.
Les activités de l'entreprise
Dans un deuxième temps, il vous faudra rassembler et ajouter toutes les activités faisant partie de votre organisme dans le modèle canvas. Concrètement, définissez les actions opérationnelles garantissant le bon fonctionnement de votre organisation et intégrez-les au dossier.
Selon la nature de vos prestations, cette section du business model canvas peut inclure :
- le marketing digital (dans un but promotionnel) ;
- la prospection en B2B ;
- les cursus en présentiel ;
- la conception de supports e-learning.
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Les ressources de l'entreprise
Dans le cadre d’un business model canvas pour une activité de formation, la gestion efficace des ressources est par ailleurs essentielle. Ces ressources comprennent les ressources humaines et intellectuelles (formateurs, employés, jurys), ainsi que les ressources financières, mobilières, immobilières et immatérielles (systèmes informatiques et site web).
L’objectif principal de l’analyse de vos ressources est d’atteindre un équilibre délicat entre l’utilisation excessive et insuffisante de ces ressources, afin de maintenir l’efficacité et la rentabilité. Pour ce faire, des outils tels que le plan de charge sont utilisés pour affecter les ressources, anticiper les besoins, optimiser les capacités disponibles, et assurer la transparence au sein des équipes.
Les stratégies d’ajustement, comme l’appel à la sous-traitance en cas de demande élevée ponctuelle ou le changement temporaire du modèle de revenus en période de sous-utilisation des ressources, peuvent être déployées pour garantir une utilisation équilibrée des ressources internes.
La valeur ajoutée sur le marché
Avant d’espérer devenir formateur, il est nécessaire de réfléchir à votre proposition de valeur, étape indispensable d’un modèle canvas. Celle-ci doit inclure la valeur pour l’apprenant(e), votre élément différenciant, et le prix de la prestation. Pour l’établir, analysez vos atouts et travaillez un prix juste.
Vous pouvez également vous demander : pourquoi un(e) client(e) choisirait votre organisme de formation plutôt qu’un autre ? Quels sont les attentes et besoins de vos prospects ? Sur quels aspects pouvez-vous faire la différence ? La proposition de valeur du modèle canvas doit attirer, fidéliser et permettre un positionnement pérenne sur le marché concurrentiel de la formation en ligne.
Les stratégies de fidélisation de la clientèle
Cette section du business model canvas vise à définir la stratégie de relation client et à examiner les méthodes mises en place pour développer la fidélisation. Plusieurs options sont envisageables, comme la relation individualisée, qui réserve un interlocuteur unique au client, la création d’une communauté en ligne, qui rassemble la clientèle et facilite la communication, ou encore le self-service, dans le cas du e-commerce notamment, où le client n’a pas d’interaction directe avec l’entreprise. D’autres éléments devront être étudiés dans cette partie, tels que les systèmes de parrainage ou de fidélité à points.
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Les canaux de distribution du produit
Les canaux de distribution sont directs lorsqu’il n’y a aucun intermédiaire entre le producteur et le client final, et indirects lorsque c’est le cas. De la même manière, ils seront physiques ou digitaux, en fonction de la présence ou de l’absence d’interaction entre le vendeur et l’acheteur. Dans cette partie du modèle canvas, précisez les modalités d’acquisition de votre offre. Pensez à vous demander si le canal sélectionné est adapté à votre cible et cohérent avec votre positionnement et les ressources à votre disposition.
Les différentes catégories de clients
Il s’agit dans ce volet de vous questionner sur la clientèle que vous visez. Selon votre orientation, les canaux de distribution, les actions marketing et le prix pourront évoluer. Pour remplir cette section du business model canvas, il vous faut segmenter vos clients en prenant en compte des données comme la localisation, les revenus, ou l’âge.
Une fois caractérisés, vos groupes pourront faire l’objet d’études pour adopter une stratégie commerciale propre à chacun.
Les coûts
Ici, il vous est demandé d’estimer vos coûts dans le cadre d’une stratégie financière précise. Le modèle canvas exige que vous examiniez les coûts fixes, comprenant par exemple la location de salles ou les abonnements bureautiques, ainsi que les coûts variables, qui peuvent changer en fonction du nombre de participants. Ils concernent notamment le prix des certifications. Les dépenses directes et indirectes doivent également être incluses, autrement dit la rémunération du formateur et/ou le budget communication. Cette réflexion vous aidera à déterminer un prix approprié pour vos prestations.
Le modèle de revenus
La dernière section du modèle canvas vous amène enfin à vous interroger sur votre stratégie de revenus. En d’autres termes, comment comptez-vous faire des bénéfices ? Pour établir un prix de prestation juste, vous devrez notamment analyser les coûts de fonctionnement, la marge dégagée, les prix arrêtés par vos concurrents, mais aussi les attentes du marché.
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