L’importance de la personnalité dans le monde de la négociation
La personnalité du négociateur a une influence sur le déroulement d’une négociation et sur son issue. La négociation est une interaction et les personnalités des négociateurs interfèrent les unes avec les autres. De cette rencontre peuvent naître des issues favorables (accord ou compromis) ou défavorables (blocage, conflit, désaccord).
De très nombreuses analyses sont disponibles sur les types de personnalités dans le monde de la négociation.
On peut distinguer quatre grands types de personnalité de négociateur :
- le profil dominant ;
- le profil joueur ;
- le profil contrôlant ;
- le profil arrangeant.
Savoir reconnaître les différents profils de négociateur est une aptitude très utile ! Elle aide à mieux gérer ses émotions selon le profil de négociateur et à adapter son discours, ses questions et ses réponses à son interlocuteur, dans le but de parvenir à un accord.
Le profil dominant : l’affrontement assumé
Parmi les différents profils de négociateur, les caractéristiques du profil dominant sont les suivantes :
- une attitude plutôt agressive ;
- très à l’aise dans les rapports de force ;
- un ego très développé ;
- recherche souvent le conflit.
Ce type de personnalité n’est pas simple à gérer dans une négociation. Ces personnes sont égocentrées, dominantes, personnelles et conflictuelles. La posture du négociateur dominant semble souvent contradictoire avec l’idée de négociation et de compromis.
Parmi les archétypes, on pense immédiatement à Donald Trump qui exerce une dominance très forte dans toutes les situations où il doit négocier.
Préparation, conduite et concrétisation de la négociation.
Le profil joueur : audace et prise de risque
Les caractéristiques du profil du négociateur joueur sont les suivantes :
- c'est quelqu'un qui a de l’audace ;
- il ose prendre des risques ;
- il cherche à maximiser les résultats ;
- il ne craint pas l’échec ;
- il est capable de se mettre en danger dans la négociation et d’être transgressif ;
- il voit dans le jeu de la négociation un enrichissement, une expérience ou un développement.
Le joueur peut entraîner l’autre dans son jeu, il n’est donc pas exclusif comme le dominant. Il cherche à faire avec les autres et prend en compte son interlocuteur. Le négociateur joueur prend un certain plaisir à la négociation et cherche à créer de la valeur.
Le point négatif de ces personnalités est qu’elles ont souvent une vision à court terme, bien qu’elles soient capables de faire des exploits.
L’anthropologue et psychanalyste Michael Maccoby a très bien analysé le profil du joueur et la perception de la négociation à travers la dimension du jeu.
Le profil contrôlant : rigueur et conformité
Parmi les types de personnalités, le profil contrôlant présente certains attributs :
- une personnalité plutôt procédurière ;
- très rigoureux et un respect des règles établies ;
- possède un esprit de méthode ;
- un esprit assez conservateur et prudent ;
- personne qui apprécie la planification et la conformité.
Chez le négociateur contrôlant, la rigueur, la méticulosité et la conformité peuvent devenir extrêmes. Ils ne sont pas faciles en négociation, car ils respectent toutes les règles et sont ce que l'on peut qualifier de ""psychorigides"". Ce type de négociateur, à la différence du joueur, n’est jamais dans la transgressivité.
La fenêtre d’Overton peut être utilisée pour comprendre cette personnalité. Elle correspond à l’ensemble des idées et des opinions qui sont acceptables et qui peuvent être discutées par une société donnée. Ces personnalités sont toujours dans l’acceptable, dans la partie normée de la société, en évitant toute prise de risque et en ramenant le discours et la proposition au centre.
Dans la négociation, ce sont des personnes conformistes, difficiles à faire bouger, mais qui sont solides et qui maintiennent leurs positions. Bien préparer sa négociation est un point très important pour elles. Du point de vue psychologique, ce sont des personnalités plutôt anxieuses qui n'aiment pas le changement.
Lorsqu’un joueur rencontre un contrôlant, la négociation sera d’emblée difficile !
Le profil arrangeant : équilibre et compromis
À la quatrième place des différents profils de négociateur, on trouve le profil arrangeant :
- il est à la recherche d’équilibre ;
- il privilégie le rapprochement et le lien avec l’autre ;
- il reste dans un certain pragmatisme et dans la modération ;
- il préfère un mauvais accord qu’une absence d’accord.
Le profil arrangeant est le tenant du juste-milieu. Il est facile de croire que c’est le profil parfait du métier de négociateur. Ces personnes vivent la négociation à travers la notion de compromis, en privilégiant l’arrangement. Elles sont donc capables de laisser de côté un certain nombre d’éléments pour préserver la relation et l’équilibre.
Certains négociateurs, à l’inverse, ont une vision négative du compromis qu’ils associent à une faiblesse, à des positions non tenues. Pourtant, faire des compromis n’est pas identique à la compromission, bien que le compromis puisse se transformer en compromission lorsque les renoncements sont trop nombreux ou trop importants.
Le profil arrangeant est aussi souvent associé à celui de “suiveur” qui est toujours dans la modération.
Identifier son profil pour développer ses soft skills de négociateur
Certains profils sont incompatibles. Prenons par exemple deux dominants : la négociation est extrêmement difficile et le partage risque d'être impossible. Dans le cas de deux contrôlants : la négociation est certainement fermée, le conservatisme s’impose et le changement n’est pas la voie empruntée.
Évidemment, la plupart des négociateurs n’ont pas une seule personnalité, mais possèdent des traits de personnalité qui correspondent à plusieurs profils. Nous avons des traces des quatre tendances : une part normée (contrôlante), une autre transgressive (joueur), de l’ego (dominant) et une capacité d’arrangement (profil arrangeant).
Chaque personne a une zone de confort qu’elle s’est construite avec le temps, au gré de son histoire personnelle. Il est important de prendre conscience de son propre profil de négociateur et de savoir identifier le profil des autres. Cette capacité permet d’anticiper l’attitude et la réaction de son interlocuteur, et de s’adapter à chaque situation de négociation.
En outre, il peut être utile de savoir jouer dans un registre qui n’est pas le sien, par exemple devenir plus contrôlant dans certaines situations ou être plus audacieux. Il est possible de progresser dans l’art de la négociation et de développer son sens du relationnel en développant les soft skills du négociateur. Suivez des cours de négociation en ligne pour améliorer vos soft skills et vos compétences dans le métier de négociateur !
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