Comment bien préparer sa négociation ?
Une négociation réussie est une négociation bien préparée. Face aux enjeux et à la pression ressentie pendant la phase de discussion, la préparation permet d’anticiper les situations, de préciser sa proposition et de répondre aux objections.
La négociation est souvent perçue comme une épreuve. En effet, c’est une épreuve émotionnelle qui met à contribution le corps et l’esprit.
En plus de la préparation traditionnelle avant une négociation (récolter le plus d’informations possibles, faire un plan de négociation, anticiper les objections, préparer des questions, prévoir une marge de manœuvre, etc.), il est conseillé de recourir à l’autosuggestion positive.
Ce courant de pensée a pour credo qu’il est préférable de s’imaginer en tant que gagnant, plutôt qu’en tant que perdant. Autrement dit, il est important d’adopter une attitude positive et de croire en son objectif pour réussir une négociation. Mieux vaut aller à la négociation avec l’idée qu’un accord est possible.
Réussir une négociation implique de mobiliser son esprit et son corps. Il est donc possible de s’inspirer de la préparation sportive. De même, la suggestion positive, l’imagerie mentale et les techniques de relaxation peuvent être utilisées pour mieux préparer une négociation. Ces techniques permettent aussi de trouver plus facilement des réponses pendant la négociation et de mieux récupérer après.
Maîtriser les techniques de respiration
La respiration est un indicateur du niveau de stress et de l’équilibre psychologique. Les techniques de respiration demandent du temps pour être assimilées, mais elles sont efficaces pour réduire le stress et se préparer avant une négociation. Il est donc conseillé d’être accompagné d’un spécialiste et de s’entraîner régulièrement pour bien les assimiler.
Voici un aperçu des techniques de respiration qui peuvent être mises en place pour préparer une négociation :
- la relaxation progressive de Jacobson ;
- le training autogène du docteur Schultz ;
- la méthode psychosensorielle de Vittoz ;
- la relaxation dynamique d’Alfonso Caycedo.
La maîtrise de la respiration vise deux objectifs : l’apaisement (par une expiration plus lente et plus longue) et la dynamisation (par une inspiration et une expiration forte, à un rythme rapide). Il est possible d’associer de l’imagerie mentale à ces deux formes de respiration. Après la négociation, il peut être utile de faire un exercice de respiration pour retrouver l’apaisement et la sérénité.
Il est important de s’entraîner et de s’approprier ces techniques pour qu’elles soient efficaces dans le cadre d’une négociation. Ces méthodes peuvent être utiles pour les négociateurs, mais également pour les sportifs ou les orateurs.
De plus, les méthodes TOP (techniques d’optimisation du potentiel) permettent de faire face à son stress, de gérer sa fatigue et d'entretenir sa motivation.
Préparation, conduite et concrétisation de la négociation.
Optimiser ses performances avec l’imagerie mentale
Le principe de l’imagerie mentale repose sur le fait que le cerveau ne fait pas de grande différence entre un geste réel et un geste imaginaire. Répéter un geste en le visualisant améliore significativement son exécution ultérieure.
L’imagerie mentale est très utilisée dans le domaine sportif. En négociation, elle consiste à imaginer certaines séquences en fonction du plan de négociation :
- les premières phrases d’accueil ;
- les 3 questions à poser ;
- la manière d’annoncer un prix ;
- la façon de présenter une concession.
Ce processus d’imagerie mentale nécessite une très forte implication sensorielle. Les gestes, le ton de la voix, le regard, le débit et les pauses doivent être précis pour que cette méthode fonctionne.
L’imagerie mentale est une technique de négociation efficace qui permet de s’approprier et d’assimiler la bonne façon de parler et de se comporter, pour améliorer sa stratégie de négociation. C’est un exercice qui nécessite de l'entraînement et un certain effort pour visualiser précisément une action à réaliser.
Renforcer attention et concentration en négociation
L’attention et la concentration sont indispensables pour améliorer ses compétences en négociation. La stimulation de l’attention permet d’améliorer la qualité de la concentration. C’est aussi une clé pour améliorer sa motivation et pour réussir à adapter sa posture au profil de l’interlocuteur.
La technique des PIM (Perception, Intention, Mission) peut être utilisée pour développer ses capacités d’attention et de concentration dans le cadre d’une négociation. Elle se déroule en trois temps :
1. voir : la perception permet d’observer, d’écouter de ressentir la situation, y compris les signaux non verbaux de l’interlocuteur ;
2. décider : l’intention implique de prendre des décisions en fonction d’une situation, en évitant les conflits d’intentions et en maîtrisant ses émotions ;
3. agir : le passage à l’action est possible (mission) grâce à la prise de décision et à une perception élargie de la situation. Il est important de garder à l’esprit l’intention finale pour parvenir à un accord.
Afin de renforcer l’attention et la concentration, il faut éviter les distractions internes et externes. La maîtrise et le contrôle de soi sont essentiels pour bien mener sa négociation.
Gérer efficacement le stress et les émotions négatives
Le stress est une réaction naturelle de l’organisme face à une situation d’agression ou de pression, mais il peut avoir des effets néfastes dans le contexte de la négociation. Il y a trois phases de réaction au stress : l’alarme, la résistance et l’adaptation.
Certains négociateurs peuvent ressentir ce stress avant et pendant la négociation. Celui-ci a encore des effets après, sur l’organisme et la santé psychique. Ils peuvent ressentir de la peur, des doutes, ou se sentir impuissants ou tétanisés. Il est possible de surmonter son stress en appliquant des stratégies d’adaptation et en transformant le négatif en positif.
Afin d’améliorer sa stratégie de négociation, il est important de prendre de la distance et d’évaluer objectivement la situation. La méthode de négociation qui consiste à poser des questions permet aussi de prendre du recul et d’éviter de se laisser emporter.
Parmi les techniques de négociation efficaces pour gérer son stress et ses émotions, il est conseillé de relativiser les critiques et les reproches. Accepter de lâcher prise avec un compromis, par exemple, permet aussi de rétablir l’équilibre dans la relation.
La capacité de distanciation, de relativisation et la prise en compte des représentations cognitives sont perçues comme de véritables compétences en négociation, car ce sont des ressources qui permettent de mieux s’adapter au stress généré par la situation.
Développer et maintenir sa motivation
Il est indispensable de se préparer à la négociation. La préparation passe aussi par la motivation. Celle-ci découle notamment de la qualité de l’attention et de la concentration.
Il est possible de distinguer la motivation intrinsèque (plutôt personnelle) de la motivation extrinsèque (plus liée à l’environnement extérieur). Ces deux types de motivations peuvent se compléter ou se contredire. Dans votre stratégie de négociation, il est important de prendre en compte votre motivation (intrinsèque et extrinsèque) et de garder en vue votre objectif principal.
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