Comprendre les types de motivation
La motivation est un élément décisif pour réussir une négociation. Elle est constitutive de la personne du négociateur et offre un certain nombre de ressources pour atteindre l'objectif de la négociation.
La motivation découle en partie de la qualité d’attention et de concentration de la personne. La qualité de la motivation tire aussi sa source dans un certain niveau de performance et dans la réussite d’une négociation.
Depuis les années 80, les études et les spécialistes ont tendance à distinguer deux types de motivation :
- la motivation intrinsèque : se lancer dans une action ou un défi avec envie, poursuivre un but qui a du sens pour soi, se sentir suffisamment autonome et compétent pour y arriver ;
- la motivation extrinsèque : pouvoir compter sur son entourage inspirant et aidant, se lancer dans une action pour obtenir une récompense, relever un défi par contrainte ou obligation, faire comme les autres.
La motivation intrinsèque est plus intéressante que la motivation extrinsèque, mais elle est plus difficile à produire et provient de la personne en elle-même. Ce type de motivation reste plus solide et moins aléatoire que les facteurs extrinsèques. En effet, les facteurs extrinsèques doivent être maintenus et dépendent presque exclusivement de l’extérieur.
Ces deux types de motivation peuvent se compléter, elles ne s’opposent pas toujours, mais elles peuvent parfois se contredire. Avant de se lancer dans une négociation, il est conseillé de faire un examen de conscience, de se demander : “comment je me situe par rapport à ce que je propose/je demande ?”. Lorsque le négociateur ne croit pas tout à fait à ce qu’il propose, il doit aller chercher des ressources ailleurs et avoir une stratégie très solide.
Les facteurs clés d’une motivation intrinsèque durable
L’enjeu de la motivation est très important en négociation. Idéalement, le négociateur doit réussir à créer une réelle motivation intrinsèque. Pour favoriser des conditions de motivation personnelle, le négociateur doit reconnaître quatre facteurs intrinsèques :
1. clarifier l’objet : se poser les bonnes questions, en amont de la négociation, sur son intention, le sens du résultat recherché et les raisons de s’investir dans la négociation ;
2. identifier ses ressources : c'est-à-dire son expertise, sa connaissance du contexte, son vécu, ses réussites (ou les enseignements tirés de ses échecs) et son entourage, qui sont des ressources sur lesquelles s’appuyer et qui rassurent ;
3. intérioriser le chemin vers l’accord : se concentrer sur les étapes intermédiaires d’avancement et en anticipant les questions, les arguments et les réponses aux objections ;
4. se préparer mentalement et prendre soin de soi : utiliser des séquences de visualisation et adopter des routines physiologiques (comme les techniques de respiration).
Il est recommandé de ne pas sous-estimer les situations de négociation ordinaires, car elles nécessitent aussi une préparation, une certaine vigilance et des motivations intrinsèques. Elles aident également à s’entraîner à la négociation et à repérer les facteurs extrinsèques.
L’apport de la théorie de l’autodétermination
La motivation intrinsèque est reliée à la théorie de l’autodétermination qui consiste à créer intrinsèquement les conditions de sa propre motivation. Pour entretenir sa motivation, il est conseillé de pratiquer l’autosuggestion . Cela consiste à être positif et à visualiser les étapes de la négociation d’une manière positive, en s’imaginant atteindre son objectif.
Les séquences de visualisation et l’imagerie mentale peuvent être pratiquées pour se préparer à la négociation et augmenter ses chances de réussite. L’autosuggestion positive est aussi une méthode qui améliore la technique de négociation. Être optimiste ne suffit pas à concrétiser une négociation, mais cela permet de rester maître de la situation, en mettant toutes les chances de son côté.
La théorie de l’autodétermination repose en partie sur les travaux de Coué et sur la psychologie positive. Elle peut être appliquée à la négociation pour améliorer sa pratique, favoriser les conditions de motivation intrinsèque et extrinsèque, et atteindre son objectif de négociation.
Préparation, conduite et concrétisation de la négociation.
Entretenir sa motivation par la préparation mentale
La préparation physiologique et mentale est indispensable pour réussir une négociation et développer ses compétences. En négociation, les chances de réussir sont augmentées lorsqu’on croit ce qu’on fait, à quelque chose qui a du sens, plutôt que d’agir sous l’effet d’une promesse ou d’une prime financière. La motivation intrinsèque est toujours plus efficace que la motivation extrinsèque.
Afin de se préparer mentalement à la négociation, les techniques de respiration sont à privilégier, en plus des bulles de visualisation et de l’autodétermination. La respiration aide à se détendre et participe à la préparation mentale avant de passer à la phase de discussion. Il est possible de faire des exercices de respiration avant le rendez-vous, pendant la négociation (lors d’une pause) et après, pour relâcher la pression et prendre soin de soi.
Le rôle du compromis dans la motivation à négocier
De nos jours, la conflictualité est très présente. La radicalité ferme le chemin vers le compromis et les confrontations violentes l’emportent sur la coopération. Dans une négociation, cette conflictualité est représentée par la gouvernance du rapport de force.
Promouvoir le compromis correspond à l’attitude inverse de la conflictualité et de la domination du rapport de force. Certaines idées préconçues donnent une mauvaise image du compromis :
- le compromis est mal compris, il est perçu comme le mythe du 50/50 ;
- faire une concession ou opter pour un compromis est souvent vu comme un signe de faiblesse (transformation du compromis en compromission) ;
- le climat de clivage entraîne des chocs de posture dans la négociation, ce qui empêche de trouver un compromis et de se rapprocher de l'autre ;
- il y a une interprétation malencontreuse de la notion d’assertivité qui conduit à des luttes d’ego.
Il est donc important de valoriser l’ouverture, le lâcher-prise et le partage pour valoriser le compromis comme objectif de la négociation. L’ouverture à l’autre permet aussi de mieux comprendre les profils de personnalité en négociation. La négociation est une rencontre, il faut donc être ouvert à ce phénomène de convergence pour pouvoir prendre des décisions ensemble. La pratique collaborative et la coopération sont des approches qui favorisent le compromis.
Retrouver la motivation en cas de baisse de régime
Vous avez du mal à rester motivé dans votre travail et dans des situations de négociation ? Certaines personnes doivent négocier régulièrement, mais n’ont pas les techniques de négociation adaptées et ne réussissent pas à se préparer convenablement pour optimiser leurs chances de réussite.
Vous pouvez appliquer les conseils énoncés ci-dessus pour retrouver la motivation : favoriser les conditions de la motivation intrinsèque et extrinsèque, s’entraîner dans des situations de négociations ordinaires, mettre en pratique la théorie de l’autodétermination, se préparer mentalement par des visualisations et des exercices de respiration, et valoriser le compromis comme résultat profitable.
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