Les bases de la négociation commerciale
Dans le processus de vente, la négociation commerciale occupe une place centrale : c’est elle qui permet de parvenir à un accord entre un acheteur et un vendeur (ou avec un fournisseur).
Pour faire simple, on peut dire que la négociation commerciale est une sorte de compromis entre deux parties qui confrontent leurs objectifs respectifs. Le but consiste à faire le moins de concessions possibles et de parvenir à un accord, définissant les termes d’un contrat.
On parle aussi d’entretien commercial pour désigner cette étape qui se situe à la fin du processus de vente. Il existe deux types de négociations commerciales :
- la négociation de cycle de vente court : la proposition est simple et l’accord se conclut en une seule prise de contact ;
- la négociation de cycle de vente long : La proposition est plus complexe et nécessite plusieurs rencontres, parfois avec différents interlocuteurs, avant d’aboutir à un accord.
De nos jours, les négociations commerciales peuvent se dérouler à distance, en visioconférence.
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Les étapes clés d’une négociation commerciale réussie
Il est possible de diviser la négociation en plusieurs étapes afin de mieux comprendre son processus et les stratégies à mettre en place. Voici les 5 étapes de la négociation commerciale :
1. Préparer la négociation : la première étape, indispensable et déterminante, consiste à recueillir des informations sur l’interlocuteur, identifier ses besoins et ses points de douleur, analyser le marché, prendre contact et questionner l’autre partie.
2. Définir les objectifs et la proposition : la deuxième étape consiste à élaborer différents objectifs, du plus favorable à la meilleure solution de repli (MeSoRe), et de définir la proposition initiale qui donnera le ton à la négociation.
3. Anticiper les objections : dans cette troisième phase, vous devez anticiper les objections de la partie adverse et préciser votre argumentaire (pour convaincre et pour répondre aux objections), en développant votre capacité d’écoute active.
4. Gérer la confrontation : c’est le nerf de la guerre d’une négociation de vente, où vous devez développer votre argumentaire, répondre aux objections et gérer les demandes de concession, en menant l’entretien jusqu’à un accord acceptable et pérenne.
5. Savoir conclure une vente : lorsqu’un accord semble possible, la signature d’un contrat doit être amenée au bon moment (ou la validation des termes par écrit), en prenant note des points d’accord. Il est possible de signer sur place si le contrat est disponible ou d’envoyer un mail récapitulatif dans la journée si la signature est prévue plus tard.
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Préparation, conduite et concrétisation de la négociation.
Techniques et stratégies pour une négociation commerciale efficace
Mener une négociation commerciale n’est pas si simple ! Heureusement, il existe des techniques de négociation qui peuvent vous être très utiles :
- la méthode QQOQCP : en posant les questions Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ? vous pouvez recueillir les informations les plus pertinentes sur l’interlocuteur ;
- la méthode des trois C : Comprendre, Convaincre et Concrétiser sont trois phases essentielles pour trouver un chemin vers un compromis et un accord commercial gagnant-gagnant ;
- la technique SPIN selling : en tenant compte du fait que l’interlocuteur souhaite être écouté avec intérêt, vous développez vos compétences d’écoute active et vous posez les bonnes questions au bon moment ;
- la méthode CAB : elle signifie Caractéristiques, Avantages et Bénéfices, et permet de créer un argumentaire efficace et précis, en mettant en avant les bénéfices que vous pouvez apporter à l’autre partie ;
- la méthode BATNA (ou MeSoRe) : elle vous aide à préparer une solution de repli pour ne rien perdre lors d'une négociation et ressortir gagnant ;
- l’argumentaire CAP SONCAS : le CAP (Caractéristiques, Avantages et Preuves) permet de renforcer votre argumentaire et de le rendre plus efficace, et la technique de négociation SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) aide à identifier les motivations de l’interlocuteur.
Ces stratégies sont de véritables leviers de négociation et sont indispensables à l’art de la négociation !
Les erreurs à éviter pour optimiser ses ventes
Savoir comment négocier n’est pas toujours inné ! La négociation commerciale requiert de l’entraînement, des techniques adaptées et un bon sens de la communication. Vous êtes encore novice dans le monde de la négociation ? Voici 7 erreurs à éviter pour optimiser vos ventes et réussir vos négociations :
- ne pas négliger la préparation : c’est la base de toute négociation et elle ne doit jamais être omise ou négligée, car elle permet d’appréhender l’entretien et de se préparer mentalement ;
- prévoir un argumentaire peu précis : l’erreur serait de croire que vous présenterez votre proposition simplement, en fonction de l’interlocuteur et du moment, sans vous préparer, alors que vous avez besoin d’arguments précis, efficaces et solides pour défendre votre proposition ;
- faire une proposition trop élevée ou trop complexe : s’il est conseillé de faire une proposition élevée pour pouvoir ensuite accepter des concessions, il ne faut pas mettre la barre trop haute ou complexifier la proposition au risque de la rendre confuse ou d’effrayer le prospect ;
- ne pas anticiper les objections : même si vous avez un talent inné, vous ne pourrez pas gérer toutes les objections sur le vif sans les avoir anticipées et vous risquez d’être pris au dépourvu, ce qui n’est pas dans vos objectifs ;
- être fixé sur son objectif et ne pas écouter l’autre : quoi de plus désagréable pour votre interlocuteur que de constater que vous n’écoutez pas ses objections ou ses propositions de concession et que vous agissez de manière égoïste et sans ouverture d’esprit ? ;
- se laisser envahir par ses émotions : la colère, la frustration, la déception ou le stress peuvent s’inviter au cours d’une négociation, ce qui est plutôt normal, mais ces émotions ne doivent pas prendre le contrôle, au risque de nuire au bon déroulement de la négociation ;
- ne jamais faire de compromis : être obstiné et têtu ne sont pas les meilleures qualités pour devenir un négociateur hors pair, il est préférable d’accepter des concessions (avec mesure) plutôt que de passer à côté d’une vente par obstination.
Grâce à notre formation, vous apprenez comment négocier en employant des techniques de négociation adaptées et efficaces, qui vous mènent plus facilement à la réussite et à un accord gagnant-gagnant !
