Le lead nurturing
La stratégie de contenu est un point clé pour qu’une entreprise développe sa visibilité en ligne. C’est grâce à des formations webmarketing que vous pourrez approfondir vos connaissances sur les outils essentiels en webmarketing, et ainsi découvrir les méthodes et techniques du marketing digital. Parmi celles-ci, on retrouve le lead nurturing. Le lead nurturing est un concept contemporain du marketing de contenu qui s’appuie sur l’accompagnement du parcours client.
« Lead nurturing » signifie littéralement « couver » un prospect, en l’alimentant sur son chemin dans le tunnel de conversion par le biais de contenu pour qu’il s’intéresse à votre marque et interagisse avec les publications et, de ce fait, valide pas à pas les étapes du tunnel de conversion.
Le but du lead nurturing est la finalisation du tunnel de conversion, et donc de transformer un prospect en client, voire en un ambassadeur de l’entreprise.
Pour convertir un prospect, les experts du webmarketing utilisent les concepts du funnel TOFU MOFU BOFU. Quelle est la définition du TOFU MOFU BOFU ? En réalité, chaque acronyme se situe à un endroit particulier du tunnel de vente. On place ainsi les 3 étapes dans l'ordre suivant :
- TOFU, top of the funnel ;
- MOFU, middle of the funnel ;
- BOFU, bottom of the funnel.
Première étape : TOFU
Dans un premier temps, il convient de s’intéresser à la première étape de cette stratégie qui est le TOFU. Cette première phase vise à attirer des prospects grâce à différents outils, comme :
- les réseaux sociaux ;
- les magazines ;
- les blogs ;
- les infographies ;
- les photos ;
- les vidéos ;
- les FAQ ;
- les newsletters.
Le TOFU est en haut de l’entonnoir, c’est l’étape de la découverte, il consiste à sensibiliser un prospect à votre marque. C’est aussi la partie la plus complexe du tunnel de conversion puisqu’elle s’adresse à un public très large qui n’aura peut-être pas besoin de vos services ou de vos produits au moment de la découverte de votre marque.
C’est pourquoi il est très important de fournir à vos prospects un maximum d’informations et donc de réponses à leur recherche, et d’installer une stratégie de conversion qui a pour but de convaincre votre prospect de son besoin qui correspond à votre proposition de valeur.
Il faut absolument que votre entreprise soit présente sur le web. Un SEO bien travaillé avec des articles pertinents, une formation à TikTok Ads pour développer votre stratégie de contenu sur ce réseau social, un envoi de newsletter régulier, il existe de nombreuses possibilités pour faire connaître votre entreprise à votre public cible.
Deuxième étape : MOFU
Dans le marketing du TOFU MOFU BOFU, le MOFU est l’étape de la sélection des prospects. Les experts du webmarketing vont présenter des outils de communication afin d’aider le prospect à faire son choix, en lui prodiguant des informations encore plus ciblées.
C’est à ce moment-là que votre entreprise doit pouvoir proposer des contenus plus précis sur votre offre de produits ou de services. Voici un exemple de stratégie TOFU MOFU BOFU, à cette étape du tunnel de conversion :
- des landing pages ;
- des livres blancs ;
- des témoignages d’experts ;
- des études de cas ;
- des webinars ;
- des formulaires ;
- des sondages ;
- des formations ;
- des rendez-vous avec un(e) conseiller(ère).
Le TOFU MOFU, c’est sécuriser la confiance de votre prospect en lui garantissant les avantages de votre offre, le niveau de votre expertise et le sérieux de vos prestations, mais aussi en lui spécifiant que votre entreprise est la mieux indiquée pour répondre à son besoin ou à sa problématique. C’est le prospect qui prendra la décision de continuer son chemin du TOFU MOFU BOFU à travers le tunnel de conversion.
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Troisième étape : BOFU
La dernière étape du TOFU MOFU BOFU est celle du BOFU. C'est donc celle de la quasi-conversion du prospect en client. À ce stade du tunnel, les prospects sont les plus engagés de vos leads, ils ont quasiment reçu l’intégralité des informations sur votre entreprise, il ne manque plus qu’un coup de pouce pour les faire passer à l’acte d’achat.
L’étape du BOFU consiste en une personnalisation du besoin client, un exemple de TOFU MOFU BOFU pour définitivement convertir votre prospect, c’est de lui présenter les éléments suivants :
- des tutoriels vidéos ;
- une offre d’essai ;
- une offre personnalisée ;
- un coupon de réduction ;
- des comparatifs en vidéo ;
- des calculateurs ;
- des témoignages ;
- des évènements.
Le prospect à cette étape a le besoin d’être convaincu de ne pas faire d’erreurs en choisissant votre entreprise. C’est aussi le moment de le fidéliser, avant même l’acte d’achat, en lui proposant des réductions ou des avantages afin qu'il se sente privilégié et aussi limiter sa perception du risque.
En suivant des cours de marketing, il est plus aisé de comprendre les principes clés du TOFU MOFU BOFU. La formation Webmarketing éligible au CPF vous permet de découvrir les méthodes et les procédés du marketing digital et son application dans une stratégie de contenu.
Adapter sa stratégie à la maturité du prospect
L’avantage principal du marketing digital est qu’il se veut plus discret qu’une vente physique. Les stratégies de webmarketing sont multiples, car elles s’adaptent à la maturité du prospect. Dans le cas du TOFU MOFU BOFU, chaque étape est organisée en fonction de la recherche du prospect.
En effet, le TOFU attire globalement des prospects en proposant un contenu généraliste et perçu comme non incitatif. Il n’est nullement question de pousser à l’achat ou même de se positionner en tant que vendeur. Cette étape consiste à divertir le prospect tout en rendant votre marque intéressante.
Le MOFU lui, est une étape un peu plus incisive qui vise à informer spécifiquement sur votre marque et votre entreprise, en la faisant connaître et en amenant le prospect à choisir votre entreprise pour répondre à son besoin.
Pour finir, une fois le prospect prêt à réaliser un acte d’achat, le BOFU intervient pour convaincre définitivement le prospect et le convertir en client. Il est le dernier outil pour briser les incertitudes restantes qui retiennent le prospect de prendre sa décision finale.
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